業務團隊管理的心臟:計畫(業務主管必讀!)

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營業計劃管理 吳育宏

營業計劃管理

文:吳育宏(行銷專家)

計畫」是一個管理系統的核心元件,也是一位專業經理人的核心能力。從計畫的架構與細節,可以看出管理者思考的廣度與深度。若是在營運策略上沒有明確方向和嚴謹邏輯,計畫就會像一台支離破碎的多頭馬車,不但資源無法聚焦、團隊戰力難以發揮,最終還不一定朝預期目標前進。最糟糕的狀況就是,一群人努力的把事情做好(do the things right),但是卻在做錯的事情(do the wrong things)。

除了要能夠擘劃出正確的方向,更重要的是如何讓計畫被落實執行。經理人的雙手不需要有「事必躬親」的痕跡,但是腦袋一定要有執行細節的清楚畫面。很多管理者單純的只做「計畫」,不管「執行」。一個看似完美的計畫交到執行單位,到底會遇到什麼外部或內部的阻力,隱藏哪些不可抗力的變數,做計畫的人從來沒有真正體驗過、思考過。想當然耳,這樣的計畫連結到執行層面,肯定效果大打折扣。

狹義的「銷售計畫」就是業務團隊透過什麼方式、在什麼期間內、達到什麼目標,包括業務活動的計劃(例行性拜訪、策略客戶開發),和行銷策略的規劃(媒體宣傳、廣告文宣)。而廣義的「營業計劃」,則是涵蓋跨部門、跨層級的一切營運活動。

在官僚文化盛行的組織中,計畫的擬訂與提交容易流於形式,只為應付層層主管的要求。但是在中小型企業裡卻又太過簡化,甚至沒有正式的計畫(年/季/月),仰賴少數人的口頭決策。兩種極端過與不及,都不恰當。

其實小自一個人在紙上寫下待辦事項清單(To-Do-List),大至一家公司的十年發展願景,「做計畫」這個動作本身就是很好的管理技能演練。有人可以寫出很漂亮的「大綱」,但是推展到「子目錄」的細節就不知所云。有些人懂得苦幹實幹,但是矬於表達和歸納,以至於計畫的內容見樹不見林。

而在整個營業管理控制系統中,「計畫」就如同「心臟」一樣扮演關鍵的角色。前端的「預測」是靜脈,把所需的資訊帶入心臟;而後端的「執行」就像把血液輸送出去的動脈。有了健全又強壯的血管連結全身,一家公司就可以像頂尖選手般的充滿活力、屢創佳績。

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