名片背後只寫下「單車愛好者」五個字,竟成功翻轉冰冷的客戶關係!?

0
1080
客戶開發技巧 吳育宏

客戶開發技巧

文:吳育宏(行銷專家)

世界上最需要「加溫」的,大概就是業務員和陌生客戶之間的對話。理由很簡單,兩個互不熟悉的人中間加入「推銷」這個元素,簡直就像在冷開水中再放入一些冰塊,註定有一個不怎麼溫暖的場景。

然而,在關係尚淺的對象面前,要將銷售的目的和氛圍去除原本就不容易,甚至會產生反效果。因為客戶面對不熟悉的對象,已經存有高度的不安全感。若是業務員不明確的說明身分和來意,還在拜訪目的上創造模糊不明的空間,只會降低自己的可信度,甚至令人感到厭惡。

因此,如何讓一個以銷售為目的的對話更加溫暖,無疑是業務人員開發陌生客戶時最重要的課題。蒐集並善用關於客戶的「軟資訊」,就是一個畫龍點睛的好方法。

大部分公司的客戶資料庫,紀錄的都是客戶的各種「硬資訊」,諸如:電話、傳真、地址、交易紀錄等。硬資訊會告訴你關於客戶的許多理性訊息,也可以讓你順利連絡到客戶,但是對拉近關係一點幫助也沒有。相較之下,「軟資訊」如:家庭狀況、個人嗜好等,若能被善加運用,就會變成最理想的「加溫器」。即使多年前拜訪的客戶,也能創造一見如故的對話氣氛。

當我在業界第一線從事業務開發工作的時候,總有個習慣在客戶的名片背後黏上許多「便利貼」。特別是那些見面當下沒有商機,但是又深具潛力的客戶,這些便利貼上面的備註資訊,就是未來再次見面時的重要情報。

有一位電子業的資深採購主管,在我第一次登門拜訪時展露十足的撲克臉,讓人難以親近。由於當時他手上全部專案都有穩定配合的廠商,短期內沒有合作的機會,第一次的拜會也在二十分鐘內很快結束。我只在他的名片背後,寫下「單車愛好者」五個字。這是我看到他穿單車品牌上衣,隨口詢問之下得到的情報。

下一次的拜訪已經是一年後,迎接我的表情仍然是招牌的撲克臉,我想那應該是他面對陌生廠商的統一表情。但是當我以「最近還有空騎單車嗎?」做為暖場話題,他的情緒立刻轉為好奇與熱情。

好奇的是這一位不熟識的人,怎麼會記得這樣細微的小事。熱情的來源,當然是我提及了他最大的嗜好。那一次的拜訪,他先花了超過二十分鐘分享關於單車的趣事,接著才開始和業務有關的話題。

而我和他之間的對話,因為一年前在名片背後寫下的五個字(單車愛好者),有了很不一樣的溫度。

吳育宏的個人著作】

吳育宏

銷售力 Sales Power