從輸掉的球賽給業務同仁的一堂課

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輸掉的球賽

輸掉的球賽

文 吳育宏

台灣在2013年世界棒球經典賽(WBC,World Baseball Classic)的旅程,從令人振奮的二連勝開始,在令人扼腕的三連敗之後結束。

縱使結果讓人不滿意,但是從一位球迷的角度,我感覺台灣民眾越來越懂得「享受」比賽的過程,這是人民修養、文化素養提升的好現象。

懂得「享受過程」的意思,就是我們在落敗之後,還能用「超越勝敗」的高度去解讀一些事情。它包括如何看待自己選手、競爭對手,以及在棒球比賽中無可避免的主觀判決。在贏球的比賽,反而沒有辦法去體會這些比較細膩的課題。

第一堂課發生在我們最不想輸的台韓大戰。當台灣眾望所歸的郭泓志在八局被轟出逆轉全壘打的那一刻,我和正在享用晚餐的球迷一樣,感覺那顆球像是打進自己的嘴巴裡面。不但是食物卡在喉嚨吐不出來,那一口悶氣又是吞不下去。雖然最後台灣獲得「確定晉級」的一敗,送給韓國「確定淘汰」的一勝,但是沒有打敗那位驕傲的韓國總教練,實在令人感到可惜。

更令人感到可惜的,是球迷在慷慨激昂之下脫序的仇韓言論。特別是那些上了新聞畫面的部分,正在向全世界說明台灣是一個什麼格調的國家。但是也因為媒體的發達,理性的提醒和評論很快的散佈開來,在網路社群上形成一股呼籲自制的力量。

令我印象深刻的是韓國隊確定被淘汰後,遠從韓國來的球迷在中華隊繞場時很有風度的給予掌聲,陽岱鋼特別停下來鞠躬回謝的一幕。在球賽中力求痛擊對手,和在球場下對人的基本尊重,兩者是同等重要的。我相信將仇韓情緒無限上綱的球迷,都學習到一些東西。

台日大戰的前、中、後,我感覺台灣人從日本人身上學到更多「享受比賽」的方式。日本球迷表示要製作「謝謝台灣」的標語,感謝台灣在日本東北311大地震之後對日本的援助。這讓我想起311滿一周年時,同樣在東京舉辦的「台日職棒明星義演賽」(2012年3月10日)。日本隊在球場上不但拿出巨幅的「台日友好」標語,還拿出全力以赴的表現擊敗台灣(9:2),這就是給予對手最高規格的尊敬。誰都知道那場比賽的勝敗結果沒那麼重要,但是這個擁有優質棒球文化的國家,真的瞭解「享受過程」的精神。

 

包括王貞治先生在內的多位棒球前輩,曾經評論台灣、日本球員之間的差異時,其中一項就是「練習」的態度。日本球員在每一次練習時的揮擊、傳接球,都用正式比賽的態度投入。練習正是一種「過程」,而在過程中累積的那些微小差距就反映在「結果」上,尤其是棒球這種「差之毫釐、失之千里」的運動。

 

輸掉的球賽

 

 

無論是球員或是球迷,棒球舞台或是人生舞台,越需要頂住壓力的環境,就越要學習「享受過程」。

 

在我剛出社會提著皮箱拜訪客戶的時候,我覺得「結果」好重要。一天的陌生拜訪可以蒐集到幾張名片、記錄多少潛在客戶狀況、完成多少次產品展示,這些都是可以量化、非常重要的結果。

但是這些結果都和我個人的表現(利己)有關,和客戶的需求(利他)無關。所以當我腦中全是這些數字(結果),表現在外的行為(過程)就是一位只想著自己、不在乎別人的業務員,當然很難贏得客戶的信任。

 

直到我懂得享受過程、解讀過程,才體會到業務工作的精髓,它包括真正敞開心胸去和顧客交談、建立關係,從對方的角度去解讀產品、服務的價值。先把「成交與否」的得失心擺在一邊,好比是用超越勝敗的心情,去解讀一場球賽,自己的心理素質、個人素養才能提升。

 

還有即使做好萬全準備、呈上最佳的解決方案,客戶還是有不埋單的可能。就像沒有失投的球,也有可能被轟出全壘打牆外;裁判的主觀意識,有時會被主場氣氛所影響。這就是真實的棒球比賽,這就是真實的人生。如果你只想著結果,就很難享受過程。

這些心理建設都發生在寶貴的「過程」之中,而且我相信那些販售明星商品、強勢品牌的業務員,就如同參加輕鬆獲勝的比賽一樣,很難體會到過程的重要。在落敗的情緒下,才有辦法深刻的學習。

而當我們越能享受「過程」的樂趣,就越能提升「結果」的層次。狹義來說,它是發生在球賽的成績;廣義來說,它會展現在我們做人處事的格調和格局。

這是一則「過度理性」的評論嗎?千萬別誤會了。管他什麼世界棒球國家排名、職棒環境優劣分析,我有十足信心而且非常肯定,那種球打到嘴巴裡的感覺,台灣很快就會在下一次國際賽回敬給驕傲的對手。

這就是棒球比賽的樂趣,不是嗎?

 

輸掉的球賽

 

作者簡介 吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

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