人脈變現如何做?專業商務開發人士不能不知的VCP與風險注意!

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人脈變現

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很多剛出社會的人喜歡看到人就換名片,但商業場合中的人脈連結,難道就只是換名片嗎?那為什麼有人換了很多張名片,卻沒有帶來什麼業績呢?若你也有這樣的困擾,歡迎閱讀以下的文章!

想成交,最主要的就是提供價值進行交換。在錢還沒有發明出來前,人們都是以物換物等價交換。當金錢出來後,我們就將錢用作等價交換的工具。因此,若想要賺到錢,我們就要用價值去交換。

 

人脈變現 : 那該如何讓別人覺得我們有價值?

價值其實不外乎就是能幫助對方「提高收入與價值」和「降低成本與風險」。在「B2B行銷業務經驗分享:信任的層次與如何得到信任?」這篇文章中,我提到作為一名稱職的行銷或銷售人員,我們應該打造好以下三種信任:「產品的信任」、「公司的信任」與「個人的信任」,這才能夠順利幫助我們進行銷售。但我們該如何提升我們的信任感呢,這邊我想特別介紹 VCP 這個概念。

 

人脈變現:要做好人脈連結,我們要做到的事:VCP

VCP這個概念是由 BNI(Business Networking International) 的創辦人 Dr.Ivan 所提出,分別是能見度(Visibility)、可信度(Credibility)、獲利度(Profitability)三個字的縮寫。

人脈變現 vcp

能見度(Visibility)

要讓別人知道我們的產品,我們首先需要給他們機會,讓他們看見我們擁有這產品,方法像是出現在他人眼前、做行銷廣告等等。透過和他人彼此瞭解,讓有能力引薦給我們客戶的合作夥伴(業務人脈圈)或潛在客戶,一步步理解我們的產品與服務。在 B2B業務銷售中,因金額龐大、牽涉人員複雜,我們不太可能在陌生的狀況下就與客戶展開商業合作。

在「能見度」階段,我們努力提升他人的認同。若我們的知名度越高,我們越能讓他人記住我們的服務與產品。這樣當他人碰到有潛在客戶需要時,就會想起我們。「能見度」需要積極維護,否則我們將無法進入更高的信譽級別:「可信度」。

可信度(Credibility)

可信度代表的是我們值得信賴、值得託付任務。當我們和客戶心中想達到的目標一致,並且他瞭解我們的解決方案能完成他們的期望時,我們彼此的關係就進入可信度階段。

我們是否能夠守約、兌現諾言、又是否能被驗證?通常大家會做幾件事來確保合作不會失敗,像是詢問身邊認識你的朋友說「若與你做生意,他會擔保你嗎?」、「你可信賴嗎?」 、「你的產品和服務有效嗎?」,因此我們應該時時保持專業的態度,讓他人願意介紹客戶給我們。

獲利度(Profitability)

在獲利度這個階段,通常會像是成交訂單,或是順利達成商業合作。若是足夠成熟的關係,無論是企業或是個人,我們都可以根據「獲利度」來定義。但即使在達到「獲利度」這階段,也須注意以下兩點:

  1. 雙方的關係是否是互惠互利?
  2. 雙方是否都可以從中獲得滿意的結果?

若這個關係是單方面的給予、無法使雙方的事業都持續前進,那這關係就會難以持續下去。

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人脈變現 : 要做到「獲利度」時間要多長?

我們很難確保什麼時候我們可以從「能見度」到「獲利度」。或許有個夥伴的客戶突然迫切需要你的服務時,經過幾次諮詢,你在夥伴的眼中就突然從「能見度」進到「可信度」的階段,又或是很幸運的直接進入到「獲利度」的階段。但我們都無法知道這個時刻何時到來,所以透過增加彼此聯繫的頻率與質量,積極的參與社群,才能確保彼此都能立刻進入正式的合作關係之中。

人脈變現 的風險:短視近利

短視近利會阻礙 VCP 這種關係的發展。若我們在協助 A 夥伴的 B 客戶時,為了增加自己公司的毛利,因此在合約或是合作上不斷地進行調整,進而讓 B 客戶在服務其 C 顧客時的服務、商譽、價值出現損害,這可能會造成未來 A 夥伴與 B 客戶都不願再為我們介紹客戶。

因此,在與客戶或是合作夥伴合作時,若想達成長遠的合作關係,我們應該學習更長遠的思考。透過思考未來的合作可能性,提供顧客能達成其商業目的所需的服務。並透過持續保持這樣的關係,來得到在未來更多的客戶引薦。

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