在推銷
文 吳育宏
難得可以休息的假日，我坐在河北省入住酒店的沙發椅上，刻意什麼也不做，讓自己放空沉澱一下。
在這個開發中的工業區，即使是當地最好的五星級酒店，周邊仍然是一片空曠。從高樓層放眼望去，只有整齊一致的廠房，或是吊掛著鋼架、正在施工的工廠用地。所以，我的「什麼也不做」，應該算是「被動接受的狀態」才對。
外頭陽光普照，我決定到酒店對面僅有的幾家小店走一走。
排成一列的小樓房有賣日用品和水果的商店，也有照相館和洗衣店，主要服務我所入住酒店的房客，以及附近少數幾間稍有規模的飯店。對當地居民來說，這些商品或服務屬於中高價位，一般本地人較少來消費。
其中最顯眼的，就是剛開幕不久的一家「洋酒專賣店」。店面雖小，但是招牌和店門口的設計讓人很難不去注意，一看就知道是金字塔頂端的消費。我很好奇這家店是不是真的有鎖定高消費顧客的方法，我決定進去參觀，順便和店員聊一聊天。
年輕店員知道我從台灣來，又是從事管理諮詢行業，很熱情的倒了滿滿一杯上等紅酒給我。她說店內的紅酒主要賣給飯店，供顧客用餐時享用。但畢竟紅酒是高價位商品，幾乎沒有零售顧客到門市來。所以她經常一整天玩上好幾個小時的手機，在門市內的小櫃檯坐到腰痠背痛，就是等不到人來。如何提高門市的來客率，她和這家專賣店的老闆都沒有太多想法。
雖然是我的非工作時間，香醇的紅酒下肚又更加放鬆，但是聽到這種業務開發的問題，總會引發我的「職業神經」運作，不自覺的開始幫她診斷銷售通路，找出突破的方法。
「飯店確實是正確的通路選擇，在這個偏僻又成長中的工業區，你們的目標顧客全都會到這些大飯店用餐或住宿。但是只出現在『用餐時間』是不夠的，你們應該想辦法刺激『入住房客』的消費。」我先給了初步的看法。
紅酒店員點了點頭，但是表情也帶著一點疑惑：「您說得對，我們只把酒賣給那些用餐的顧客，沒有好好開發那些入住的房客。但是，難不成我要到每個房間敲門、去推銷紅酒嗎？」她帶著一點苦笑。
我很欣賞她討論這個議題的認真態度。對所謂「打工」的人來說，不懂商業模式和銷售策略是可以理解的。但是想要把一件事情做好，態度才是關鍵，而不是能力。喝著我手中順口的紅酒，一邊想著俗話說的「無功不受祿」，這讓我更想幫助她突破瓶頸。
「如果妳帶著『 在推銷 』的心態，那我保證妳永遠也做不好『推銷』的工作。」
「那些遠道而來的商務人士，除了辦公室、飯店和餐廳，什麼地方也沒得去。在下班或假日其實是有很多空閒時間的，就像我現在一樣。若是可以到一間小酒莊嚐幾口紅酒，那真是愉快美好的一件事！沒錯，也就像我現在一樣。」她一邊笑著點點頭。
「所以妳應該先改變心態，妳不是要去『推銷』紅酒給那些房客，而是要告訴他們，一個空閒時間可以試喝紅酒的好地方。」
她的眼睛一亮，突然間信心也提高不少，接著對我說：「沒錯，這些住得起大酒店的顧客肯定想來店裡試喝，一定會有很多人喜歡的。」她停頓的表情跟肢體語言在告訴我，趕快再說下去。
我接著說：「妳現在要鎖定的目標顧客已經很明確，而且他們出現的地點也非常明確，那就是每間飯店的房間。所以好處是，妳不必浪費預算去做效果分散的廣告，紅酒訊息應該出現的地點已經非常聚焦。」
「同樣的道理，千萬不要用『打廣告』的心態去設計妳的文宣。妳是在提供一個絕佳的體驗，一個暫時忘掉工作、完全放鬆的經驗。」
這家店為了讓顧客可以坐下來慢慢品嚐，還特別規劃了一個賞心悅目的空間，裡面有溫馨的小茶几和沙發椅，也就是我們兩個現在坐著談天的地方。
我假裝自己是攝影師，建議她一個拍攝宣傳照片的角度，鏡頭的特寫是一杯讓人試喝的小酒杯，裡面放了半杯的紅酒。在我比手畫腳的同時，我想我們兩個人腦海都各自有一個優雅的畫面。
「這個畫面只要搭配簡單的一句話，像是『本飯店邀請您，親自到小酒莊品嚐一口法國風情。』然後讓這張小卡片，出現在酒店的房間。在這種偏僻地區，絕對可以幫這些高價位的酒店帶來『加分』作用。」
她從淺淺的微笑，轉變為點頭如搗蒜。我可以確定，她對自己商品的價值已經有完全不一樣的認知。
顯然她的自信心提高了，又更積極的問我：「我只認識飯店的幾位管理人員，不清楚他們負責房務方面的領導是誰，也不確定他們願不願意跟我談。該怎麼克服才好？」
「記住我剛才的提醒：如果妳帶著『 在推銷 』的心態，那麼妳永遠也做不好『推銷』的工作。從商品定位、文宣設計，一直到通路開發都適用這個道理。」我說。
「妳不是在透過飯店『推銷』紅酒，而是藉由紅酒去提升飯店的形象與服務水準。從這個角度來說，妳應該是在『幫助』那些飯店才對。妳不該有畏縮或猶豫的態度，那是『推銷員』才會有的東西。」
「把這些道理想通之後，妳會不會覺得，應該是那些飯店搶著要和妳合作才對？妳怎麼還在擔心『飯店經理願不願意洽談』這種問題呢？」
我一邊喝著紅酒，一邊和她聊了將近一個小時。雖然過程她一直猛點頭，但是談到最後這個結論，她一開始的猶豫和疑惑全部都消失了。
至於我，度過一個充滿酒香的下午時間。我很高興一杯紅酒幫我帶出這些靈感，也帶給紅酒店員一些啟發。
銷售行為就是不斷回歸常識與人性，創造買賣雙方的雙贏。
而外在行為，深受內在心態的影響。
銷售人員如何認知自己提供的價值，
會決定銷售活動的格調和成效。
還有一件值得高興的事，那就是已經呈現微醺狀態的我，走回酒店的路不算很遠，就在街的對面而已。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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