吳育宏 / B2B業務關鍵客戶經營地圖 新書分享會

吳育宏

【最受臺灣30大企業歡迎的超業課程】

• 時間：2020年7月25日（六）14:30 – 16:30
• 地點：龍顏講堂 台北市信義路2段196號
• 內容：B2B業務關鍵客戶經營地圖 新書分享會
• 講者：吳育宏 老師

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B2B業務經常會面臨到以下困境…

• 公司產品能幫客戶降低50%的客訴，但採購成本得提高30%，不知該怎麼說服客戶接受?
• 客戶對消費者的了解比你多，如何讓客戶相信你可以提出更好的解決方案?
• 客戶的採購決策太複雜，各部門都有意見，偏偏你一直無法跟關鍵大老闆碰上面、說上話?
• 低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶，接哪一種單才對公司比較有利? 當產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往熟悉的同行、客戶動不動就說要殺價，不然就用轉單來威脅你…

吳育宏 老師在新書的一開始，就帶來一篇饒富趣味又充滿啟發性的寓言故事，從故事當中可看出，建立開闊的視野和格局有多麼重要。如果只想到要計算有裂縫的木桶漏了多少水，它就會變成很狹隘的議題，就像在銷售過程中，只考量採購成本，品質問題就永遠無解一樣。

延伸閱讀：從和尚挑水的寓言故事，看出B2B銷售的格局大小！

許多業務只掌握了一部分的工作樣貌，就在缺乏整體思考的狀況下埋頭苦幹，結果不但常常事倍功半，有時候還產生了意想不到的「反效果」。而現實世界中，也確實有許多業務人員、組織內部的後勤支援單位，只從自己單一的角度看到裂縫。

如果有人能串聯、整合各方意見，領導專案團隊看清楚整條路的「風景」為何，客戶經營的瓶頸才能突破，而給人目光如豆印象的銷售人員，也才能提升到諮詢顧問的層次。

過去幾年的時間，吳老師以營運主管或管理顧問的身分，參與過數十個業務團隊的管理工作。在這過程中，吳老師發現，幾乎每個業務團隊都被業績數字追著跑，也因此多數成員都非常「成果導向」。

由於太聚焦在「短期」產出，只專注在短期績效，對周遭市場環境和整體戰略缺乏深入的思考，即陷入所謂的「隧道視野」─ 越是沒有績效，就越急著找訂單，然後把自己限縮到更狹隘的思考，進入一種惡性循環。