吳育宏 / B2B業務關鍵客戶經營地圖 新書分享會

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吳育宏新書

吳育宏

【最受臺灣30大企業歡迎的超業課程】

  • 時間:2020年7月25日(六)14:30 – 16:30
  • 地點:龍顏講堂 台北市信義路2段196號
  • 內容:B2B業務關鍵客戶經營地圖 新書分享會
  • 講者:吳育宏 老師

想知道這門超業課程為何受到全臺30大企業的歡迎嗎?本場講座破例完全免費,即日起開放報名,名額有限,額滿為止!搶先報名

B2B業務經常會面臨到以下困境…

  • 公司產品能幫客戶降低50%的客訴,但採購成本得提高30%,不知該怎麼說服客戶接受?
  • 客戶對消費者的了解比你多,如何讓客戶相信你可以提出更好的解決方案?
  • 客戶的採購決策太複雜,各部門都有意見,偏偏你一直無法跟關鍵大老闆碰上面、說上話?
  • 低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶,接哪一種單才對公司比較有利? 當產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往熟悉的同行、客戶動不動就說要殺價,不然就用轉單來威脅你…

吳育宏新書

吳育宏 老師在新書的一開始,就帶來一篇饒富趣味又充滿啟發性的寓言故事,從故事當中可看出,建立開闊的視野和格局有多麼重要。如果只想到要計算有裂縫的木桶漏了多少水,它就會變成很狹隘的議題,就像在銷售過程中,只考量採購成本,品質問題就永遠無解一樣。

延伸閱讀:從和尚挑水的寓言故事,看出B2B銷售的格局大小!

許多業務只掌握了一部分的工作樣貌,就在缺乏整體思考的狀況下埋頭苦幹,結果不但常常事倍功半,有時候還產生了意想不到的「反效果」。而現實世界中,也確實有許多業務人員、組織內部的後勤支援單位,只從自己單一的角度看到裂縫。

如果有人能串聯、整合各方意見,領導專案團隊看清楚整條路的「風景」為何,客戶經營的瓶頸才能突破,而給人目光如豆印象的銷售人員,也才能提升到諮詢顧問的層次。

過去幾年的時間,吳老師以營運主管或管理顧問的身分,參與過數十個業務團隊的管理工作。在這過程中,吳老師發現,幾乎每個業務團隊都被業績數字追著跑,也因此多數成員都非常「成果導向」。

由於太聚焦在「短期」產出,只專注在短期績效,對周遭市場環境和整體戰略缺乏深入的思考,即陷入所謂的「隧道視野」─ 越是沒有績效,就越急著找訂單,然後把自己限縮到更狹隘的思考,進入一種惡性循環。

吳老師出這本新書的主要目的,就是要引領業務團隊,看清楚銷售旅程中完整的風景。

如果能照著書中經營地圖的指引,一步步釐清銷售過程可能存在的盲點,進而用更深入、更全面的角度看待銷售活動,想必能提升業務人員、業務主管和企業主,經營客戶的高度與深度。

吳育宏

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Karen Tsai

延伸閱讀:如何透過「課後問卷調查」做教育訓練成果評估