格物在致知

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格物致知

格物致知

這個詞出自於[大學]的八目首兩項,意為「明辨事物,為通達事理而努力」。

重讀這個詞及其寓意,讓我覺得,這與平常我談保險時 也有不謀而合、異曲同工之妙。該怎麼說呢?有時準保戶過去可能曾對「保險」二字有過不佳的被銷售經驗,所以「討厭/害怕保險」,但當你邀約他出來談保險,他也不拒絕你、又覺得保險很重要,但最後又卡在心裡害怕再受傷,遲遲不願為自己的風險負責/付出代價…… 看起來這樣的案例很難解,這也就考驗著壽險顧問「格物致知」的功力了。

透過顧問式諮詢,理解客戶內心真正的擔心;當我們看見客戶對愛有責任,但他又不曉得該如何為他所愛的人/責任 提前做準備?對於財務規劃/風險規劃預留/退休規劃……所有的需求全攪在一起(或是回答我:我從沒想過…)這些諮詢的過程,必須透過不斷的提問、提問、再提問,甚至大膽的挑戰客戶的想法/假設(太太不是也有賺錢能力嗎,為什麼還要留你身故的理賠金給她?)過程中 必須透過不斷的提問、區分、傾聽客戶內心的聲音、彼此在想法上的挑戰與驗證,方為「格物」。

多年前,從李政忠(Rex Lee)老師暢銷多年的「八角色銷售」課程,學到「陪客戶買東西」的概念,經過這些日子的錘鍊,我大膽嘗試應用到我做保障諮詢的流程中,發現挺有意思的~ 當準保戶透過「格物」理解自己真正的需求時、弄清楚買保險的正確邏輯時,最後由準保戶自己對我說「Flower 我覺得我想要買AA+BB+CC+DD……」,此時壽險顧問的「致知」才開始產生了意義;壽險顧問就像是走在客戶的身旁「陪」著他買保險一樣,客戶將各險種的主約/附約組合,自己設計保單/自己裝到購物籃裡,壽險顧問只需在旁提供諮詢及建議即可,很有意思的「致知」。

格物在致知,然大學內的八目尚有「誠意、正心」、「修齊治平」。從探尋真理出發,進而奉行誠正的價值,最後將愛擴散推己及人;經典之所以稱之為「經典」,在於它們不會因為歲月的更迭而退潮,反而應用在世間萬物流行又百搭!

Flower Chu 祝碧花
Flower Chu 祝碧花

本文作者祝碧花為保德信壽險顧問。

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