如何營造銷售氛圍
Lulu的魔法學苑｜#2心花朵朵開、荷包自然開！掌握顧客芳心的三個關鍵！
上週好多朋友敲碗第二集的內容，大家久等啦！這次要來談談，如何掌握顧客的芳心，從迪士尼樂園創造讓顧客想一去再去的氛圍，思考身為銷售員的我們，是否也能創造出讓顧客想一買再買的感覺呢！今晚八點半，敬請鎖定 #Lulu的魔法學苑 喔！
Posted by 均弘企管顧問有限公司 on Thursday, 24 October 2019
人們為什麼消費？個人認為，有兩個原因：一是滿足需求、二是尋找開心。
文：Lulu 陳家妤
如果消費是為了滿足生命的基本需求，例如：餓了找食物、渴了找水喝，那麼這不是本文要討論的範圍。本文想討論的是：「根本沒有需求，為何還拼命消費？」。
試想想，已經滿山滿谷的衣服，為什麼還要買衣服？已經爆滿的鞋櫃，為什麼還要買鞋？已經天天嚷嚷要減肥的人們，為什麼還要去甜點吃到飽的下午茶？個人認為，原因很簡單，這樣的消費是為了滿足「內心的需求」，也就是「消費是為了尋找開心」！
持續的不景氣中，業績仍能持續成長的商品，不外乎「高CP 值」及給人們帶來「小確幸」的商品。甚麼是「小確幸」？也就是帶給人們，小小的幸福感、小小的開心。再想想，如果小確幸在網路上垂手可得，那麼消費者何必來到實體店面？從事銷售的各位，怎麼會有機會跟消費者「見面」呢？所以，當顧客來到你的面前，讓顧客「開心」吧！
從事銷售的你，除了所銷售的商品，可以讓顧客感受到「小確幸」，人與人之間的互動，更可以讓消費者感到「無比開心」呢！這也就是老師所強調的「讓顧客開心，正是顧客源源不斷回購的主因」。
在遠見雜誌所出版的「超越迪士尼 100分顧客滿意魔法」中就提到：「『讓人開心』是商業活動的原點」。書中更提到，對員工的訓練中特別強調，迪士尼員工的任務是：「We Create Happiness (我們讓前來遊玩的客人感到開心快樂」。迪士尼創造了95%的顧客重遊率，就因為它為顧客帶來了幸福快樂的感受。
你也許會說：「我又不是迪士尼！我只是一個小小的業務銷售人員，我怎麼能為顧客帶來開心、快樂呢？」老師提供三件簡單又可行的方法，讓你試試：
1. 保持聯繫
拜科技之賜，人手一支的手機，太多社交軟體讓人們保持聯繫。生日時的祝福、氣候改變時的虛寒問暖、特殊節日的問候，這都是基本的聯繫。
尤其，要注意的是「消費的頻率」！舉例，如果顧客平均每三個月就來報到一次，聯繫的頻率就應該設在至少每兩個月連絡一次，這樣才不會讓顧客覺得銷售人員的聯繫單純只為「銷售」，而是真誠關心顧客。
2. 真心稱讚
前文已經提到，面對面的銷售顧客，除了商品面之外，還要為顧客帶來「愉快的心情」，「受到稱讚」就是最簡單的「開心來源」。
但是，老師要提醒你，稱讚一定要「真心」！如何呈現真心？請掌握重點：稱讚時，要「具體」！也就是說，稱讚時，不能只是空泛的說：「你今天看起來，好漂亮喔！」聰明的業務銷售人員要說：「您今天一身櫻花般的粉紅色套裝，襯得您白皙的膚色，整個就讓人感受到春天的氣息」。
這就是具體！因為你已經注意到她的「粉紅套裝」及「白皙肌膚」，這都是觀察之後，量身打造才能有的「具體稱讚」！
3. 創造驚喜
跟顧客見面時給顧客一點「小驚喜」，絕對是最快「得分」的方式。送顧客：從家鄉帶來的土產、人氣超夯的點心、限量的紀念品、實用的試用品，這些額外的驚喜，都讓顧客感受到你的用心；開心幸福、受尊重的感覺油然而生。
簡單的三步驟，贏得顧客的歡心，超越顧客的期望，自然也就成為「忠誠的主顧客」了！想想如何在銷售服務的流程中讓顧客開心，正所謂「心花朵朵開、荷包自然開」，買的人開心、賣的人更開心，何樂而不為呢！
【延伸閱讀】不是需求釐清，也不是表達能力，銷售的成功關鍵是在這一個步驟…
【Lulu陳家妤老師的個人著作】
《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
