別只是看報表,走進第一線才能看到數字背後的問題!

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比看銷售報表更重要的事

比看銷售報表更重要的事

一家銷售髮品的公司,銷售通路是美髮沙龍。也就是說業務是將商品銷售給沙龍,再由沙龍髮型設計師將商品銷售給顧客。這是標準的B2B銷售模式。

文:Lulu 陳家妤

根據髮品總公司的敘述,似乎髮品業務一向以來,只注重把商品銷售至沙龍這一段,而忽略了從沙龍端到顧客端的銷售。這麼一來,只重視前段銷售,而忽略後段銷售,商品不就都積壓在沙龍倉庫了嗎?

因此在上課前實際走訪了沙龍,了解第一線的狀況。

我:請問XX品牌的商品好賣嗎?
沙龍設計師:好賣呀!

我:為什麼好賣?
沙龍設計師:因為品牌大,有知名度。

我:既然好賣,如果他們說業績不好,可能的原因會是甚麼?
沙龍設計師:因為他們經常缺貨,而且都會缺很久!跟顧客推薦之後,缺貨缺很久,都會被顧客罵。
害我們都不敢賣了!

天啊!這樣的情形,公司知道嗎?還是公司不了解原因?明明缺貨,還一直要求業務銷售商品給沙龍?

另一個例子,數年前口香糖的銷售數字一落千丈,辦公室的人閱讀了所有的數據,試圖找到業績滑落的關鍵。無奈數字翻來覆去、左思右想,就是看不出一個端倪來。

高階主管沮喪地到賣場透氣,赫然發現,過去因為體積小,害怕被偷竊的口香糖都會放在收銀檯上。以前顧客排隊等收銀的同時,看到口香糖就會順便買一個。可是現在顧客排隊時都在滑手機,根本沒有人會注意到口香糖的存在。

再舉另一個例子,有一家化妝品公司的整體品牌業績成長,唯獨某一個專櫃的業績仍然持平無起色。老闆很納悶,該做的培訓都做了;該安排的活動檔期,也安排執行了。無奈業績就是不見起色。因此老闆實地訪查之後,發現原來現場擠滿了顧客,但是專櫃人員數量明顯不足。也就是說,只要服務人員的人數提升,業績是可以搶進來的。而原本因為不敢提高服務人員的人數,而導致業績沒有提升。

注意到以上三個例子的共通點了嗎?經營實體通路,絕對不能只是坐在辦公室看數字。除了看數字以外,還必須走出辦公室,到第一現場去觀察,將數字與現場實際狀況做連結,才能找到問題的關鍵,
才能對症下藥去改善。

實體通路的成功關鍵,除了看報表的成長曲線,別忘了走到銷售的第一線,才能看到數字背後的問題喔!

【延伸閱讀】你是缺業績,還是害怕顧客不跟你買?做業務一定要懂的一件事!


Lulu陳家妤老師的個人著作】

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

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