讓你輕鬆達標又超趴的業績管理術

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如何做好業績管理?

如何做好業績管理?

每天開店做生意,豈容業績蒙混做!

文:Lulu 陳家妤

最近的課程,屢屢被問到:「如何管理業績目標?」。因此藉由這篇文章來分享個人過去在規劃每日業績的心得。

每個月的業績目標定下來之後,明確精準的預估每日業績,有以下幾點好處:

1. 掌握業績進度
當業績進度落後時,可以及時思考補救措施,避免月底時才發現一切為時已晚。

2. 掌握訂貨庫存
庫存管理得當,才不會積壓庫存,同時又不會造成缺貨的窘境,貨品亦可保持最佳新鮮度。

3. 掌握人力配置
依據業績目標排定人力需求,不會因為閒置人力造成薪資成本過高,也不會因為人力不足造成業績損失。

既然每日業績目標的預估是如此的重要,那麼,到底要如何準確掌握每日業績目標的訂定呢?

1. 參考歷史銷售資料
首先公司必須建立一套制度,讓歷史業績數字「真實呈現」。將過去的銷售脈絡完整呈現,數字也因此具有參考價值。

所謂的歷史業績數字,指的是上周的每日業績、上月的每日業績、以及去年同期的每日業績數字。

例如:當我是麥當勞的店經理時,我的店鄰近小學。因為,小學生有週三的小周末,所以,每周三的業績大於其他的周間日。

例如:當我是內衣公司的業務主管時,舊曆年內衣銷售的爆量點,每年都落在年前的倒數十天,從來沒有例外。

2. 參考重點商品組合及促銷活動
看過歷史業績數字之後,下一個要考慮的是:「商品組合」及「促銷活動」。

如果商品組合不同,或是商品價格調整,都會影響平均客單價數字的呈現。促銷活動的影響,更是不用多加說明。

3. 來客數的預估及掌握
來客數的掌握,仰賴主顧客的經營。通常越是業績大的促銷活動檔期,越能凸顯主顧客經營的成果。

例如:周年慶檔期時,掌握主顧客動員力,使得業績達成事半功倍。但相對地,不能一味靠「主顧客」貢獻業績。策略性地做「新客招募」的活動,才能讓品牌永續經營。而新客招募之後的「養客計畫」,則有賴行銷部門及業務單位通力合作。

4. 相信天氣預報
科技發達的今日,天氣預報值得信賴。業績的預估,必須參考天氣預報。豪雨特報時,顧客肯定少;
寒流來襲時,熱飲訂貨肯定一次飆足。

5. 預留超趴空間
當月業績目標100萬,每日業績預估不能只預估100萬。當視實際狀況,訂定超趴目標,一來同事可以全力衝刺,二來若有臨時狀況產生,無法及時應變,可能產生扼腕遺憾。

例如:夏季颱風多,如果業績目標堆疊僅預估100萬,連續兩個周末的颱風,將會讓人欲哭無淚、無語問蒼天。

所以,目標堆疊超過100萬,依照每日目標追蹤業績進度,即使有一些小閃失,也許還不會對業績達成造成太大威脅。

曾聽人說:「知識就是力量!」。我更要說:「零售業,數字就是力量!」

掌握數字,讓你立於不敗之地!掌握每日業績規劃,讓你在零售業中,無往不利!

預祝百貨業的朋友們,周年慶業績達標又超趴喔!

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為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

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