翻轉談判賽局
談判過程遇到僵局，通常是雙方把目標設定得太狹隘，以至於贏或輸的選項太單一了。舉例來說，賣方的底價是10元以上，買方最高只願意出到9元，兩個數字沒有交集，談判就很難再往前走一步。
為了改變這種僵局，我們需要在談判中盡可能找出「翻轉條件」是什麼。也就是說，加入價格以外的其他「條件」，用來「翻轉」原本單調的目標。例如在上述情境中，把訂單數量提高3倍，賣方願不願意薄利多銷、降價求售？或是把訂單數量縮小，買方願不願意先以較低風險、較高價格嘗試看看？當「數量」這個條件被納入考量，原本單一議題「價格」就有了不同的排列組合，雙方就可以試圖從中找到交集點。
找出翻轉條件，除了能改變停滯不前的局面，有時候缺乏籌碼的一方也會依此來突破困境，美中貿易戰處於相對被動的中國，就是一例。
就在美國總統川普步步進逼，揚言沒有實質進展就繼續加大懲罰性關稅之際，中國手上的籌碼有限，除了不向美國採購黃豆、限制稀土輸出美國等，似乎沒有太多其他牌可以出手。此時我們可以從習近平的出訪行程，看出中國尋求「翻轉條件」的端倪。
G20峰會中、美上談判桌前，習近平成為近14年來第一位造訪平壤的中國領導人，受到北韓熱烈的歡迎。檯面上的官方媒體以兩國建交70周年為題，事實上雙方心知肚明，聯手抗美才是兩方共同的目標。除了北韓之外，習近平在一個月內密集拜訪伊朗、俄羅斯，為的就是在這些抗美陣線中，多找出一些談判桌上的「翻轉條件」，以成為G20峰會的籌碼。
美中貿易戰原本的談判主軸是關稅、市場開放、智財權等議題，缺乏籌碼的中方把北韓、伊朗、俄羅斯也拉到談判桌上，這就是談判賽局慣用的「翻轉條件」。
在商務談判，任何商業目標也都有被「翻轉」的可能，而那些翻轉條件大多是原本不在談判桌上的議題。因此無論是業務人員、採購人員或高階主管，都要對談判賽局有更全面的掌握，從單一議題（報價單），擴大到雙方的營運概況與企業目標，進而是整體產業、市場的發展方向，以翻轉單調的賽局。
