當川普步步進逼,習近平用什麼方法來翻轉談判賽局

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翻轉談判賽局

翻轉談判賽局

談判過程遇到僵局,通常是雙方把目標設定得太狹隘,以至於贏或輸的選項太單一了。舉例來說,賣方的底價是10元以上,買方最高只願意出到9元,兩個數字沒有交集,談判就很難再往前走一步。

文: 吳育宏

為了改變這種僵局,我們需要在談判中盡可能找出「翻轉條件」是什麼。也就是說,加入價格以外的其他「條件」,用來「翻轉」原本單調的目標。例如在上述情境中,把訂單數量提高3倍,賣方願不願意薄利多銷、降價求售?或是把訂單數量縮小,買方願不願意先以較低風險、較高價格嘗試看看?當「數量」這個條件被納入考量,原本單一議題「價格」就有了不同的排列組合,雙方就可以試圖從中找到交集點。

找出翻轉條件,除了能改變停滯不前的局面,有時候缺乏籌碼的一方也會依此來突破困境,美中貿易戰處於相對被動的中國,就是一例。

就在美國總統川普步步進逼,揚言沒有實質進展就繼續加大懲罰性關稅之際,中國手上的籌碼有限,除了不向美國採購黃豆、限制稀土輸出美國等,似乎沒有太多其他牌可以出手。此時我們可以從習近平的出訪行程,看出中國尋求「翻轉條件」的端倪。

G20峰會中、美上談判桌前,習近平成為近14年來第一位造訪平壤的中國領導人,受到北韓熱烈的歡迎。檯面上的官方媒體以兩國建交70周年為題,事實上雙方心知肚明,聯手抗美才是兩方共同的目標。除了北韓之外,習近平在一個月內密集拜訪伊朗、俄羅斯,為的就是在這些抗美陣線中,多找出一些談判桌上的「翻轉條件」,以成為G20峰會的籌碼。

美中貿易戰原本的談判主軸是關稅、市場開放、智財權等議題,缺乏籌碼的中方把北韓、伊朗、俄羅斯也拉到談判桌上,這就是談判賽局慣用的「翻轉條件」。

在商務談判,任何商業目標也都有被「翻轉」的可能,而那些翻轉條件大多是原本不在談判桌上的議題。因此無論是業務人員、採購人員或高階主管,都要對談判賽局有更全面的掌握,從單一議題(報價單),擴大到雙方的營運概況與企業目標,進而是整體產業、市場的發展方向,以翻轉單調的賽局。

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