川普談判策略
籌碼多寡是談判成敗的關鍵，然而「時間壓力」是否存在，對談判賽局的影響也至關重大。當談判的任何一方有時間壓力，必須在期限內達成協議，即使掌握優勢也可能無用武之地。
因此辨識出對手有沒有「在期限內談出結果」的壓力，是釐清談判賽局的重要功課。另一方面，若時間壓力在自己身上，則必須盡可能淡化甚至隱藏起來，避免暴露給對手知道。
一向高調談判的美國總統川普，在美中貿易戰過程頻頻出招，不斷向中國國家主席習近平施壓，但是其實有連任壓力的川普深知，時間壓力是落在自己身上。相較之下，維持現狀或以拖待變對中方較為有利。
美國第59屆總統大選在2020年11月3日舉行，2019年打得火熱的貿易戰，拖得越久對川普越不利，因為沒有人可以保證民主國家的總統任期一定可以延續。不過在商場、政壇都有豐富談判經驗的川普如何應對呢？很簡單，就是表現的毫不在乎。
以2019年6月底在大阪舉行的G20峰會為例，川普在會前表示，習近平若不出席G20，他就會繼續加重對中國的貿易制裁。很顯然的，川普向原本沒有時間壓力的一方，加諸時間壓力。同時川普又釋放訊息，表示自己並不著急，他很樂意維持現有對中國的懲罰性關稅。這便是典型的談判策略：把壓力丟給對方，讓自己（看起來）輕鬆自若。了解這個道理，我們就能從川普的發言當中，一窺談判策略的脈絡。
在商務談判的情境裡也有諸多時間壓力，像是產品開發有既定的時程表，或是買方面臨缺料的風險，抑或者合約即將到期但是還未找到合格供應商願意續約等，這些都對採購人員形成時間壓力。至於對業務人員來說，業績目標的缺口、產能利用率下滑等，都造成期限內達成協議、取得訂單的時間壓力。在這個講求速度與應變的時代，時間壓力無所不在，端看談判者能不能辨識出來，甚至是能否幫對方創造出來。
當然若是運氣不好，時間壓力落在自己身上時，切記把握時間推動檯面上的進度，不過也別忘了在桌上擺一杯咖啡，塑造自己優雅的形象。就像川普一樣。
(原文刊載於經濟日報”業務最前線”專欄)
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吳育宏，現任BDO副總經理暨行銷業務管理顧問服務部門負責人。曾任萊卡公司營運協理、美商Ethertronics業務部經理、復盛公司國外業務代表。專欄文章發表於《經濟日報》、《商業周刊》、《震旦月刊》，著有《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》、《90%高級主管出身業務，B2B聖經》等書。國立政治大學國際經營管理碩士，外貿協會國際企業經營班兩年期英語組結業。
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