看川普如何處理談判攻防的「時間壓力」

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川普談判策略

川普談判策略

籌碼多寡是談判成敗的關鍵,然而「時間壓力」是否存在,對談判賽局的影響也至關重大。當談判的任何一方有時間壓力,必須在期限內達成協議,即使掌握優勢也可能無用武之地。

文: 吳育宏

因此辨識出對手有沒有「在期限內談出結果」的壓力,是釐清談判賽局的重要功課。另一方面,若時間壓力在自己身上,則必須盡可能淡化甚至隱藏起來,避免暴露給對手知道。

一向高調談判的美國總統川普,在美中貿易戰過程頻頻出招,不斷向中國國家主席習近平施壓,但是其實有連任壓力的川普深知,時間壓力是落在自己身上。相較之下,維持現狀或以拖待變對中方較為有利。

美國第59屆總統大選在2020年11月3日舉行,2019年打得火熱的貿易戰,拖得越久對川普越不利,因為沒有人可以保證民主國家的總統任期一定可以延續。不過在商場、政壇都有豐富談判經驗的川普如何應對呢?很簡單,就是表現的毫不在乎。

以2019年6月底在大阪舉行的G20峰會為例,川普在會前表示,習近平若不出席G20,他就會繼續加重對中國的貿易制裁。很顯然的,川普向原本沒有時間壓力的一方,加諸時間壓力。同時川普又釋放訊息,表示自己並不著急,他很樂意維持現有對中國的懲罰性關稅。這便是典型的談判策略:把壓力丟給對方,讓自己(看起來)輕鬆自若。了解這個道理,我們就能從川普的發言當中,一窺談判策略的脈絡。

在商務談判的情境裡也有諸多時間壓力,像是產品開發有既定的時程表,或是買方面臨缺料的風險,抑或者合約即將到期但是還未找到合格供應商願意續約等,這些都對採購人員形成時間壓力。至於對業務人員來說,業績目標的缺口、產能利用率下滑等,都造成期限內達成協議、取得訂單的時間壓力。在這個講求速度與應變的時代,時間壓力無所不在,端看談判者能不能辨識出來,甚至是能否幫對方創造出來。

當然若是運氣不好,時間壓力落在自己身上時,切記把握時間推動檯面上的進度,不過也別忘了在桌上擺一杯咖啡,塑造自己優雅的形象。就像川普一樣。

(原文刊載於經濟日報”業務最前線”專欄)

【延伸閱讀】談判不是零和遊戲,看清楚「局」和「勢」,你也可以是贏家


 

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B2B關鍵客戶經營地圖 吳育宏

講師簡介

吳育宏,現任BDO副總經理暨行銷業務管理顧問服務部門負責人。曾任萊卡公司營運協理、美商Ethertronics業務部經理、復盛公司國外業務代表。專欄文章發表於《經濟日報》、《商業周刊》、《震旦月刊》,著有《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》、《90%高級主管出身業務,B2B聖經》等書。國立政治大學國際經營管理碩士,外貿協會國際企業經營班兩年期英語組結業。

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