管理客戶關係 贏在細節用心

0
347

這個禮拜為一群汽車業的菁英進行三天的銷售培訓課程,課程中間我們談到業務成功的關鍵,其中有一部份的夥伴認為話術的精良,業務手腕的高明是業務成功的關鍵,而另一部份的人則覺得是了解客戶屬性,展現自己的業務優勢,很多人都對這個話題表達了自己的看法,就我而言,學員所說這些關鍵其實是屬於戰術層級,拉高一層就戰略來看,我認為有了目標後,接下來是要具備一個銷售策略執行方案以及客戶關係管理系統。

銷售策略執行方案

銷售策略執行從客戶開發再到了解需求,之後是提案說明,引導進入成交後便是之後的售後服務,而所有接觸的客戶,不論是否成交,都應該整理分類,導入客戶關係管理系統,因為不是所有客戶都是當下便能成交的,有些成果是需要時間累積,當關係與信任慢慢累積之後,才能收穫豐盛的果實。

客戶關係管理系統

而顧客關係管理,不單單只是把客戶資料輸入,等待未來想到的那一天才做使用,除了基礎的運用服務階段歸類,好比開發中、已洽談需求、已提出方案等,甚至之後已進入售後服務階段,也應該定期接觸,保持適當聯繫,而進一步每次洽談的重點,甚至與產品無關,但與客戶有關的點,也應適時紀錄,好比客戶的孩子,從小學升上國中了,這個訊息與產品或服務無關,但與客戶直接有關,若是能適當的關心客戶,客戶自然能感受到銷售人員的用心,紀錄越能抓住關鍵,好比客戶特別願意自己在什麼時間進行聯絡這樣細微的點,也可能會是成功最重要的致勝一點。

許多人常常會想得到從事業務的魔法,但遺憾的是,業務工作其實是加法,真正的成功者,其實是用心在每個細節的累積者。

文: 趙祺翔 (勵活文化創辦人)

E-mail: jason700804@gmail.com

【趙祺翔的個人著作】

銷售力 Sales Power 編輯研究中心