強化成就動機 結果大不同

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成就動機 吳育宏

成就動機

文: 吳育宏

某次我到外貿協會授課,一位學員在休息時間跑來問我:「如何向客戶提問,可以降低被拒絕的機率?」我感覺這個題太「大」了,因為具體的情境、條件不夠明確,於是我舉實際的案例向他說明。

「說故事」總是最能吸引人的注意,因此在我們討論的過程,聚集了幾位同學在一旁聽得津津有味。

幾個月過去,我對這群學員幾乎快沒有印象了,又在另一堂課見到熟悉的面孔,就是那位先前提問的同學。這次他又趁著休息空檔跑來講台,旁邊一樣圍繞著那群同學。我回想起上次的話題:「減少被拒絕的提問方式」,看看大家沉澱、實踐過後有什麼心得回饋。

我必須很誠實的說,在這一次討論過程,這些在職班學員間的「差距」就可以很明顯的看出來了。有人還停留在表面問題,像是心態、觀念這種層次的討論,代表他們課後並沒有拿到工作中實踐。所以學習和執行,被當成兩件不相干的獨立事件。

令我意外的是,那位第一次發問的學員,連續問我了幾個很「內行」的問題。像是開放式、封閉式問題的轉換時機,以及在「他的」實務情境下碰到的具體障礙。坦白說,那是我第一次有這麼過癮的交流,因為他已經把課程內容,延伸到不同層次了。

課後我主動再找他交談,發現他不但把幾個月前的講義帶來,而且上面密密麻麻記了許多個人的意見。他跟著我的課綱結構來學習,但是沒有照單全收,而是試著發展出自己的想法。那一幕,讓我留下非常深刻的印象。

因為講義、課堂的內容是一模一樣的,但是學員的吸收和進展,卻有極大的差異。造成差異的關鍵因素,其實不在講師口才的好壞、學習環境的優劣,我認為是學員的「動機」有所不同。如果一個人有強烈的學習動機(或工作動機),少許甘霖也能讓小草茁壯。但是動機若是不夠,哪怕給他大量的水分和土壤,也難開出茂盛的花朵。

不只是教育訓練,也不限於銷售人員,我相信大部分工作的成效高低,都深受動機的影響。所以下一次還有人問我:「如何降低被客戶拒絕的機率?」,其實我最想反問他們的問題是:「你有多想爭取到這個客戶?」把這個問題仔細思考清楚,你可能就會得到最棒的解決方案了。

銷售力 Sales Power編輯研究中心


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