成就動機
文: 吳育宏
某次我到外貿協會授課，一位學員在休息時間跑來問我：「如何向客戶提問，可以降低被拒絕的機率？」我感覺這個題太「大」了，因為具體的情境、條件不夠明確，於是我舉實際的案例向他說明。
「說故事」總是最能吸引人的注意，因此在我們討論的過程，聚集了幾位同學在一旁聽得津津有味。
幾個月過去，我對這群學員幾乎快沒有印象了，又在另一堂課見到熟悉的面孔，就是那位先前提問的同學。這次他又趁著休息空檔跑來講台，旁邊一樣圍繞著那群同學。我回想起上次的話題：「減少被拒絕的提問方式」，看看大家沉澱、實踐過後有什麼心得回饋。
我必須很誠實的說，在這一次討論過程，這些在職班學員間的「差距」就可以很明顯的看出來了。有人還停留在表面問題，像是心態、觀念這種層次的討論，代表他們課後並沒有拿到工作中實踐。所以學習和執行，被當成兩件不相干的獨立事件。
令我意外的是，那位第一次發問的學員，連續問我了幾個很「內行」的問題。像是開放式、封閉式問題的轉換時機，以及在「他的」實務情境下碰到的具體障礙。坦白說，那是我第一次有這麼過癮的交流，因為他已經把課程內容，延伸到不同層次了。
課後我主動再找他交談，發現他不但把幾個月前的講義帶來，而且上面密密麻麻記了許多個人的意見。他跟著我的課綱結構來學習，但是沒有照單全收，而是試著發展出自己的想法。那一幕，讓我留下非常深刻的印象。
因為講義、課堂的內容是一模一樣的，但是學員的吸收和進展，卻有極大的差異。造成差異的關鍵因素，其實不在講師口才的好壞、學習環境的優劣，我認為是學員的「動機」有所不同。如果一個人有強烈的學習動機（或工作動機），少許甘霖也能讓小草茁壯。但是動機若是不夠，哪怕給他大量的水分和土壤，也難開出茂盛的花朵。
不只是教育訓練，也不限於銷售人員，我相信大部分工作的成效高低，都深受動機的影響。所以下一次還有人問我：「如何降低被客戶拒絕的機率？」，其實我最想反問他們的問題是：「你有多想爭取到這個客戶？」把這個問題仔細思考清楚，你可能就會得到最棒的解決方案了。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
