客戶議價的關鍵時刻
經過了重重的挑戰，從一開始釐清客戶的需求，緊接著打敗眾多的競爭對手，成為客戶心中最理想的候選方案。接下來又克服了客戶的恐懼心理，讓客戶決定要選擇我們作為這次的合作對象。最後終於要走到議價簽約這一步了，但，這一步，如果走得不好，有可能前功盡棄，如果走得太急，更造成後患無窮，那到底該怎麼與客戶能真正的「雙贏」呢？
文：李政忠
「殺價」乃人之常情，我必須承認，我自己也常常在挑選完產品，準備要結帳的時候，習慣性地問老闆說「能不能算便宜一點」。對我來說，是不是一定要殺價成功才會買呢？其實，通常並不是，而是當我問出「能不能算便宜一點」的那一刻，心裡就已經有想要買的念頭了。只有一種狀況是，那個產品的價格真的超出我的預算(或是口袋裡的錢)，只有殺價到符合預算時，我才會購買。
所以，當客戶要跟你進行議價的時候，表示什麼？如果是我，我會覺得非常的開心，因為表示客戶心裡已經有購買的念頭了。可是，我也看到一些業務人員，還在與客戶釐清需求的狀況之下，就想要以「降價」的方式來吸引客戶選擇他的產品或服務。其實，這並不是一個明智之舉，因為如果太早就以「降價」為手段想要吸引客戶購買，往往不會如自己所願。因為客戶在意的還是這項產品或服務是不是真的有「價值」。而且過早降價的結果，就是當客戶確定要購買的時候，還是會再一次的「殺價」。所以業務人員可能還必須再次的降價，導致利潤嚴重的壓縮。
而且，別忘了，在市場上「成交價」永遠不會是個秘密，今天的成交價，會成為明天下一個客戶的「參考價」！
- 所以，究竟該怎麼和客戶好好的「議價」呢？
- 先確認客戶的需求及其想要滿足需求的原因，如果客戶夠「痛」，他想要的慾望一定會更強烈！
- 時間壓力也是一個重要考量因素，究竟是我們急著要拿單，還是客戶急著要滿足需求或消化預算，總之，不急的人優勢就會多一點。
- 最後，當然別忘了「關係」還是很重要的一環，客戶是否在意與供應商保持長久合作關係？客戶端愈多人挺我們，事情處理起來就會容易許多。
當然，除了議價之外，最終還是希望與客戶取得「雙贏」的結果，如何才能達到「雙贏」呢？
- 在價格之外，其實還有很多策略可以運用，例如：時效、功能、服務…等，只是在與客戶討論前，要先確定自己各項條件的目標和底限。
- 所以除了價格讓步之外，至少要先訂出三種其他的讓步方式，價格基本上是最後一招了。
- 在自己讓步的同時，別忘了還是要取得一些客戶的承諾，例如：把訂購量放大、後續的追加訂購與維護合約…等。
銷售是一種與客戶跳「恰恰」的過程，你進我退，你退則我進，最終的結果是期望與客戶共譜一首和諧的舞曲。同時，看到這裡，也要恭喜大家，至少我們已經把這筆訂單拿到了！不過，更多的關鍵是從售後服務開始，培養「滿意」且「忠誠」的客戶，才是我們所真正想達到的目標。
文: 李政忠 (銷售溝通專業講師)
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