房屋銷售常見問題
文: 馬先右
房屋銷售常見問題一：客戶看房子時，有哪些「喜歡」的徵兆？
如果客戶會提出以下問題，那麼就要注意了：屋主為什麼要賣屋？這房子上下鄰居都住了些什麼人？管理費一坪多少錢？都用在什麼地方？管理委員會是怎麼運作的？這房子賣多久了？你這麼專業，你覺得賣多少錢合理？現在買這房子，是正確的時機嗎？這房子有沒有漏水？這房子前面看出去是什麼東西，問一下好不好？這條巷子有沒有其他房子可以一起看一看？這房子有沒有人出過價、付過斡旋？買這裡比較好，還是買○○地區比較好？……，仲介同業之間會稱具有這種徵兆的客戶為「準A買」，也許他不一定會買眼前這間，但透露出他確實很想買房子，因為以上問題都顯示出他看房子已經看了一段時間，只是還在琢磨某些因素。一個聰明的業務人員，就要懂得「打蛇隨棍上」。
該怎麼做？以下話術供您參考：X先生（小姐），您最近看過哪裡的房子？我們附近有幾個預售案，您有在看嗎？您如果要買的話，您通常會考量幾個人住（千萬不要問：您要跟先生住嗎？因為現在是個多元社會，這樣的問法已不合時宜）？會找幾房？如果是三個人住，您希望有主臥房嗎？有沒有樓層限制？對於管理，您有哪些要求？是否考量學區（藉此可以得知消費者是否有小孩）？是否考量醫療設施（藉此亦可得知消費者是否與長輩同住）？是否考慮交通設施（例如：捷運）？有無考慮車位、鄰居素質問題？是否注重視野隱密性？同時向客戶說明，之所以問這些問題，是希望幫他過濾案件，「我很高興能為您服務這一間，您透露這些訊息給我，我可以感受到您是一位非常有誠意的買方。
我相信您一定有幾間房子正在琢磨、比較，如果有這個榮幸，您可以把我當成您的房地產顧問，譬如說：這個時機點，應該買什麼樣的房子比較保值又住得舒服？或是您有幾間房子在作比較，您想了解它的屋況或建設公司的品質、規劃的優缺點，或有價格上的問題，我都可以協助您。」如果你是一個「行動經紀人」（M化經紀人），此時就可以拿出平板電腦，按顧客需求，當場為他想看的房子做好定位，也許自己的公司沒有這樣的物件，而別的公司有，這麼做，並非要為別人賣房子，而是展現自己的服務熱忱。
一般的經紀人為何明知這樣的做法而不為？多是擔心客戶萬一跑去看，會使自己喪失機會。這是一種鴕鳥心態，因為這年頭，資訊透明，你不這麼做，客戶也可能跟別人去看，上網看屋、貨比三家，都是常態。今天你為什麼要提供這麼多的服務？是因為客戶已顯露出他的喜好，房子已經入圍，作為一個有企圖心且稱職的經紀人，就要懂得善用資訊，掌握客戶需求，運用高超的話術，而不是催促客戶趕緊出價，窮追不捨。現在的客戶水平都很高，尤其菁華商圈的客戶更是如此，若是業務員促銷的力道太過強烈，反倒容易激起客戶的防衛心，得到反效果。
房屋銷售常見問題二：我如何讓我的案子在店裡有人氣（有人願意幫我賣）？
這有兩個重點：
第一，賣房子有三種管道，一是與自己的買方做配對，二是與同公司或同店的買方做配對（每個業務員都有自己的口袋名單或公司建檔名單），三是做行銷（如：網站、現場曝光、櫥窗、定期刊物等）。一般業務員接了案子，都會先想到進行配對，但建議不要操之過急，因為一個案子剛接時，我們只能跟配對的買方報坪數、價格、樓層、地點，那是沒有「靈魂」的。這話的意思，並非不要跟客戶報告以上資訊，而是你可以這麼說：「X先生（小姐），我最近有進一個案子不錯，可是我要先進行產權調查，現在正在趕，您這兩天有沒有空，我帶您來看！當然，這個案子剛賣，價格不是很漂亮，但地點好，如果您看了喜歡，先在心裡打個底，我會想辦法說服屋主降價，降價的時候，第一個通知你。」
否則，光跟客戶報告那些平淡的數據，萬一不喜歡，一翻兩瞪眼，客戶心涼了半截，成交機會也就大大減低。許多業務員即因做法錯誤，頻頻遭客戶打擊，到頭來信心全失，而退出這個行業。要知道：全世界的買方都會嫌貴，賣方都怕賣得太便宜，這是正常的心態；先給客戶誘因，創造「帶看」，這樣才有機會！
第二，如何向內部同事介紹自己的案子？這就需要一點技巧。很多仲介會以自己的行情來判斷案子可不可以賣；其次，再以自己的客戶來判斷行情。所以，必須掌握這個心態，光怪別人是沒有用的！該如何「行銷」自己的案件？你可以這麼說：「跟大家報告，我最近剛接了一個新案子，這案子還不錯，目前XX公司、○○公司都在賣，我接的價錢跟他們一樣，看看能不能『強打』？如果強打，這個房子應該還是有機會。來！容我跟各位介紹幾分鐘……」如何介紹？要有幾個架構。
一，告知內部同仁，有哪幾家房屋公司正在賣，並拿出賣的證據，譬如物件在網路、DM、小招貼上的曝光消息，證明這個案源確實不錯。二，給予誘因，告訴同仁過去在這個地段，類似的產品成交者有哪幾間、成交行情多少，讓同仁覺得有利可圖。三，拿出數據，比較附近相近的產品，證明自己的案件房價不是最貴的，使其覺得你的開價合理，進而引起興趣。四，邀請他們看房子，但要事先做好準備；如何準備？即強化該房子的優點，例如：格局、管理、鄰居素質、光線、視野、生活機能、附近巷道、外觀等，彷彿為客戶帶看一般，將你對房子的熱情感染給他們，配合前述幾點說明，同仁們就會有信心。但有多少人並未採取這些行動，就只會抱怨公司、抱怨同事、抱怨案子乏人問津，這種態度自然有問題，也完全無濟於事！
房屋銷售常見問題三：客戶只願簽要約書，不願付斡旋金，該怎麼辦？
這種情況十分常見，首先，要將兩者的意義解釋清楚。一般來講，我們有一個較好的標準話術如下：「XXX，斡旋金與要約書最大的差別是，我們同業間有所謂的『標準斡』，一般為十萬塊現金，通常我們不願意收現金，而是由您開立有兌現日期、禁止背書轉讓的個人支票，這支票我會跟屋主講。付斡旋金的好處是什麼？是取得與屋主優先協商的權利，而付斡旋金，也表示您有購屋的誠意，雖然您開的價格不是最高的，但我們可以讓您先跟屋主談，屋主價錢談下來，我們也會先告訴您金額多少，您願意，您就加價，不願意，就慢慢再等屋主降價，亦可無條件解除契約，拿回您的支票，讓第二順位客戶與屋主談。」
依次類推，這樣公司才不會讓人感覺是以出價高低（不看誠意）作為取得斡旋機會的先後順序。甚至在付斡旋金的當下，應讓客戶在契據上簽名，寫下他想要斡旋的房地資料、車位、價格、願買的其他條件（如：需要哪些附贈設備、交屋期限、付款條件等），寫得越清楚，客戶會覺得你越有誠意。而後要表明，付斡之後，你會在屋主與他之間做哪些適當的撮合。「立要約書也無妨，但屋主較會質疑買方及仲介公司的誠意，畢竟在磋商後屋主願賣而買方反悔不買的情形下，很少屋主會真正依約提告，請求3%的賠償金；但付斡旋金則不然，屋主收了錢，反悔不賣是要賠錢的，買方反悔不買，也要沒收斡旋金。站在仲介公司的立場，亦有『付斡旋金保留協商順位；立要約書，無保留順位』之差別。」這樣講，不見得客戶會埋單，但至少會提高客戶付斡旋金的意願；站在房屋公司的角度，則可以更清楚地辨明這個客戶購買的決心。
- 【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
- 摘錄自《幸福房仲成功學：贏向E化作業&感動服務新趨勢》，作者馬先右，永然文化，2014年11月14日出版。
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