房仲銷售技巧
文: 馬先右
房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。
房屋銷售，一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書（專業術語為「首頁」），在首頁中，會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格，但這只是簡單的一覽表，房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。
(1)人況：
①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員：
購屋者適合此物件嗎？並強調屋主是真心想賣屋，所以只找兩三家仲介公司。要為屋主賣屋的原因做合理解釋。
②變現壓力：
屋主因為某些原因必須變現，所以才開出此價格。要強調，屋價不是隨意開的，而是經過深思熟慮、多重分析才決定的。
若身為屋主，要先評估業務員能否提出「銷售報告書」；購屋者則透過銷售報告書，知道自己應該得到何種服務。而業務員必須知道為什麼要這麼做、要做什麼、如何做。
(2)屋況：
①稀有性：必須分析案件的稀有性，例如能否設立公司、住戶差別、坪數大小……等。
②未來重大建設：例如捷運站的設立、高鐵站、都更計畫等，都需注意。
③現有環境及利多因素塑造：強調附近商圈環境的優點。看得到的要說，未來看不到的更要說。若價格開高，要解釋為何開出這個價錢，例如：房子為新裝潢，再試圖說服客戶。現有環境可以多多參考他人的資料，例如：住展房屋網（有許多分析），再整合所有的資訊填入表單。透過表單，讓購屋者明瞭買這房子的好處，不管是自住或是未來脫手，都有非買不可的理由。
(3)價況：
針對買方，可將本物件與其他物件的行情作比較，若有同棟大樓資料，最好是舉同大樓同屋款，越近、越相似的房屋越佳。同時，將附近同時在銷售的房子「有所本」地加以比較，讓客戶明確了解購買這間房子較有利的原因。必須從結構、管理、樓高、裝潢、公設作分析，同時說明同類型房屋開出此銷售價格的原因。此部分應做性能價格比，即是在價格和價值上區別高下，包括：①同社區；②同等級大樓；③附近頂級大樓；④價格優勢；⑤價值優勢。不同價格間的落差，即是性能差別。這部分應該採用條列式說明，包括樓層、開價、坪數，即可一目瞭然。
當接到案子時，便要分析、規劃案件的適合買家，對「買方圖像」必須有基本概念。這需要培養商圈辨識的能力，必須了解此案件賣的是價格、價值，還是性能；推測前來購買的客戶來源，並將過去曾接觸過、適合這個案子的買方轉介過來。但基本上會來看屋的人，多半已經了解附近的行情，所以必須讓客戶明確知道細節上的差別。
針對買方，提出為何要買的理由及物件的優缺點分析；對賣方，則須提出銷售的方案。了解買賣雙方的動機後，再加以區隔。前面已概述對賣方的經營，針對買方的經營，可以從下列三方面切入：
(1)看屋決定前，如何諮詢、查詢資料？如是網站，是哪些網站？是否會詢問其他人的意見，例如銀行、房仲人員、建設公司、地政士或朋友？
(2)是否有較為心動的房子？是否有已進入談判、見面談或下斡旋階段的案子，或是有已出價的房子？若有，則進一步了解：出價多少？斡旋方式為何？透過哪間房仲？再詢問未成交的原因。這樣比較容易掌握購屋者的意願走向，同時可以避免錯誤，簡化成交的過程。
(3)過去如何得知看屋訊息？常接觸的管道為何？
了解上述三項重點，搭配買方的看屋歷史及個人特質、社會歷練、工作類別、看屋狀況等做綜合判斷。
但一個客戶同時有很多家房仲公司在經營，屬於動態競爭，因此，當許多物件推到客戶面前時，在客戶心中會有兩層意義，第一是「人」的意義：客戶被服務以及信任的感受；另一是「案件」的意義：他接觸的人很多，有仲介、建商、代銷、鄰居，專看哪個價格區間、哪種類型的房子。最怕的是沒有概念、尚未有方向的客戶。
摘錄自《幸福房仲成功學：贏向E化作業&感動服務新趨勢》，作者馬先右，永然文化，2014年11月14日出版。
