A仲介帶看的房子,為何是B仲介成交?房仲業務員必須知道的基本功。

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房仲業務基本功 馬先右

房仲業務基本功

文: 馬先右

「開發」、「銷售」、「回報」、「見面談」是仲介的四個流程,也是消費者會接觸到的四個點,其可分為買、賣兩部分:

一、賣方部分

若是屋主,乃藉由房仲公司的介紹、分析、行銷方法,加以判斷、選擇、委託該家房仲公司,而房仲公司接受委託後,則要定時回報銷售狀況、行銷手法、市場概況等,而後和屋主討論或修正方向。在此要提醒業者,賣房子就像在打牌,是需要按牌理出牌的,而房仲的牌理就是:客戶需要被關心、被告知、被尊重,雙方必須維持平等互惠的原則。但與客戶聯繫時,還是要注意技巧,畢竟有些人認為賣房子是不光彩的事,加上現代人很注重隱私,關心,但不能變成打擾。所以前置作業要先做好,例如和客戶談什麼、談多久。

房仲業務基本功 馬先右

二、買方部分

買方現在可以從網路、路邊廣告、社區布告欄、報紙、定點守線曝光(註)、人肉看板(sand-wich man)等多種管道得知房屋銷售訊息,房仲業者要突圍,就須透過訓練。例如:製作的照片要精美、文案要吸引人、案名要明白易懂。

而買方與房仲人員接洽時,房仲人員必須注意個人形象,不能有口臭、儀容不整、眼神不正等。

註:定點守線,又稱「圍點打圓」(以待售屋為圓心,方圓五百公尺以內為活動範圍),例如有房仲人員在某一捷運站出口附近放置售屋看板、發DM,並隨機與路過的民眾介紹自己的產品。又如:某一物件不方便曝光,因此採取兩人或三人一組,一人在樓下發傳單,一人負責上樓帶看,再有一人則去按物件樓層附近的門鈴,告知此項售屋訊息,進而探詢及招攬看屋意願。此一做法,通常是事先評估會吸引到可能的客戶,具有多方面的用途,並藉以訓練業務員的機動性和膽識。

有時案件必須經過設計,利用「配菜」的方式行銷,例如先介紹第一間,再介紹第二間;帶看部分房屋,部分房屋則是採用口頭及書面介紹。客戶可以「案件多比較」,同樣區段、一樣的總價帶、不同屋況、不同視野、不一樣的管理、鄰居狀況不同等。例如預算一億元,在台北市就有多種選擇,包括店面、兩戶打通、頂樓加蓋、坪數不同的豪宅,但客戶在看屋時,只有附近房價多少的模糊概念,透過帶看,可以在看似輕鬆的對話中,將客戶的行情認知、市場看法、看過的房屋概況,在腦海中透過圖表,輔以E化作業,為客戶做出整理,進而找到客戶需要的房子。

有時,沒概念的客戶會讓房仲員質疑是「間諜」(因為豪宅、套房……都看),其實以客戶的立場來說,這是因為客戶欠缺安全感。就像到百貨公司選衣服,常常是三萬元的也看,二千七百元的也看,最後卻選擇一件一萬二千元的衣服。這是因為看屋過程尚未有定見,需要房仲員加以歸納整理,這就需要房仲員的耐心與專業,塑造銷售氛圍。

以仲介的立場來說,要吸引客戶注意,可利用電話、網路、店頭廣告等多種管道吸引客戶前來,甚至是在店頭外面對面與客戶對談,讓客戶感受到正面能量。見面時,則透過個人儀表、談吐、資訊,讓客戶願意聽房仲人員的介紹、分析,經由這些會談,了解客戶的購屋動機、看屋歷史、客戶背景(從事行業、收入、家中人口、決策者、提供意見者、地緣關係)等。

試想:如果好不容易存了二千萬,要買三、四千萬的房子,難道不會多加思考?不能一味怪罪客戶一直看屋卻不做決定。同一個案件,可能有五、六家仲介公司接受委託,客戶為何要選擇與你下斡旋或接洽?業務員居於重要的關鍵。當客戶和別的業務員購買時,很多業務員都未自我反省。

在專任約只剩20%,在房仲密度高的菁華商圈,專任約更可能不到一成的情況下,若能服務好客戶、讓客戶明瞭透過你而成交是安全的,則成交率就會提升。

現今狀況是由A公司帶看的房子,卻往往由B公司成交,原因可能是A公司做了過當行銷、客戶與某業務員氣場不合,而B公司雖未帶看,卻透過管道得知客戶的想法,在積極爭取下,反而由B公司勝出。這種事屢見不鮮。

透過實價登錄平台,一、二個月內就可以得知房屋是否賣掉,從中就可以看出銷售價格和當初自己所接洽的底價差額是否合理。不管是仲介成交或屋主自售,都應該從中檢討為何不是由自己成交。很多人都是「船過水無痕」,未從失敗的經驗中學習,甚至還有演變成打官司的案件。

業務員必須有「客戶本來就有權利多比較」的認知,即使簽約、帶看,客戶還是有選擇的權利。為何都已經簽約、帶看,仍無法成交?必須探究其原因。是價錢因素?人際關係?服務讓客戶不滿意?還是其他?因此,一位優秀的業務員應該讓客戶產生「心理契約」,即使尚未成交,除非此業務員離開業界或是犯了大忌,不然都會想要讓此業務員成交自己的案件。

房仲業務基本功 馬先右

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