無關年齡、無關外貌、無關保單內容,一流超業的勝出關鍵就在…..

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小配件就是成交的關鍵

小配件就是成交的關鍵

文:川田修

在穿著打扮上,我還有另外一項配件也曾經讓客戶驚呼:「哇~!你很講究耶!」

那項配件就是「手錶」。

這也是受到阪本先生的影響。阪本先生是錄取我的人,也是我們的經理,所以我受到他很多的影響。

有一天,當我們在經理室裡面對面談話時,阪本先生突然這麼說:

「川田啊,在我還是業務員的時候,我曾經從某位客戶的身上學到一件事。那位客戶自己開了一家稅務師事務所,他的事務所不斷穩健成長,而他也是稅務師中的佼佼者。有一次,我去向他說明商品計畫,後來說明順利結束,而我也確實回答了他的問題,他看起來似乎非常滿意。但是,等到我提出請他加入保險時,他突然這樣對我說:『我會買這個保險,但我不會向今天的你買!』

我當然有問他『為什麼?』,而他的回答是:

『假如同時有兩名業務員,這兩個人的外貌完全一樣,保單內容也一樣,甚至連談話內容都是一樣的。等談話結束後,這兩個人拿出了申請單,要請你在上面簽名,這時候,你發現了這樣的不同:其中一位業務員的西裝袖口露出了一只有著勞力士般的銀色錶帶手錶。另外一位業務員同樣遞出申請單,但從他的西裝袖口露出的是一只黑色錶帶、銀框、白色鏡面的手錶。如果你是客戶,而且從今天起,要長期繳費購買商品時,你會向哪一位業務員買呢?』

這時候,我受到很大的衝擊,並瞭解到必須連這個地方都考慮進去才行。於是,我就立刻去買了黑色錶帶、銀框、白色鏡面的手錶。川田,如果你是當時的我,你會怎麼做呢?」

我當然是在當天就立刻去買了那樣的手錶。OMEGA的黑色錶帶配銀框、白色鏡面的手錶……而且是用分期付款買的。

現在手頭比較寬裕了,所以我有好幾支類似的手錶。

和年輕客戶見面時戴的手錶、和同年紀客戶見面時戴的手錶、和比我年長的客戶見面時戴的手錶等,我經常會根據客戶的工作內容、或者是我自己猜測的對方的興趣等,選戴手錶。

縱使品牌有所不同,全部都是黑色錶帶、銀框、白色鏡面的手錶。

你的競爭對手是誰?

連西裝和手錶都必須講究,為什麼我們需要如此堅持呢?

那是因為我們的競爭對手不只有其他保險公司的業務員而已。

我們的競爭對手是所有會和客戶來往的業務員。

如果客戶是經營者,那麼和他們來往的銀行或證券公司、百貨公司的外商或汽車經銷商等也都包含在內。

而為了讓自己在所有各業界的業務員中,能讓客戶只對自己產生:「這個叫做川田的,好像不太一樣呢。」的想法,就必須多用一些創意,在各種方面下功夫(雖說是「用創意、下功夫」,但大多數都是先模仿其他業務員,再多加入一些變化而成的)。

許多業務員往往都會做出單向付出的事。只站在自己的角度去思考,並從「客戶與自己」這種一對一的關係去看待自己的工作。

但是,客戶不會只和我們見面而已。如果從客戶的角度去思考,客戶和業務員並不是一種「一對一」的關係,而是「一對多」的關係。因為他們的身邊圍繞著各個領域的業務員。在眾多的業務員中,該怎麼做才能讓自己獨占鼇頭,並讓客戶對自己產生「這個人不太一樣」或者「我想向這個人買」的想法呢?

只要思考這些問題,那麼,不論是多麼細微的小事,也應該都能夠預想到、發覺到、並加以實踐。不過,單純地出怪招、做些引人注意的事並不等於加強印象。

而是要站在對方的立場,思考對方喜歡什麼、會為了什麼而感動,並將自己的心情與工作態度反映在這些方面。

唯有思考這些,然後下功夫準備,這樣才是最重要的。

 

銷售力Sales Power】特別授權節錄內容

摘錄自《一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺》,作者川田修,世茂出版,2019年1月4日出版。

一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺