如何用名片和客戶拉近關係？
文：川田修
只要能多瞭解對方一點，事情談起來就會更加順利。
另外，如果能讓對方多瞭解一下自己是什麼樣的人，事情應該也會談得比較順利。
但是，如果劈頭就做自我介紹，對方會在對我還不抱持興趣的狀態下，被短暫吸引而已。
不過，如果因為這樣就直接問客戶：「你有什麼興趣？」「你有過什麼經歷？」等，客戶恐怕也會覺得很可怕吧。
因此，在這種時候，有一種方法可以極為自然地交換彼此的相關資料。
雖然目前因為公司規定，我沒有這樣做，但在剛進公司時，卻是非常有效的點子。而且，這種方法並不困難，任何人都可以立即從明天開始這樣做。
我會事先在我名片的背面貼上這樣的貼紙。
也就是利用所謂的收件人姓名貼紙。
在大部分的場合，都會有交換名片的時間，其中有相當多的人會翻看名片背面。
因此，如果在交換名片後，再補充一句話：「名片背面有我個人的小檔案。」那麼，100％的人都會翻過去看。
而最不可思議的是，大部分的人在看到那些內容後，都會想要尋找「這個人和自己的共通點」。
想要尋找自己和初次見面的人的共通點，這或許是日本人的習性。
日本人在參加派對、聯誼、或某種聚會時，幾乎可以說一定都會試圖找出自己和談話對象的共通點，例如共同的朋友、出身地、興趣等。各位應該也都有過這類的經驗吧。
而且，只要找到一點點共通點，就會開始針對該點進行談話。
這樣做可以讓自己逐漸瞭解對方是一個什麼樣的人。
同時也可以讓對方知道自己是一個什麼樣的人。
這種「漸漸互相瞭解」的效果大得超乎想像，而且可以明顯降低對方的戒備之心。
名片背面小檔案的內容非常重要。
有些後輩也會學我這樣做（我自己也是學別人的），但是卻只寫些「我有一隻狗」或者「喜歡的食物：水果」「麵類」這種抽象的詞彙，這樣感覺有些太孤單了。
如果想要進行更具體的對話，自己也必須提供具體的話題才行。
因此，「我有傑克羅素梗犬」或「喜歡的食物：鳳梨」「拉麵」這類直接的寫法比較好。
「你以前待過RECRUIT集團啊，那你認識○○先生嗎？」
「我家也有養傑克羅素梗犬哦～！」
「你喜歡吃拉麵的話，這附近有一家風評不錯的店哦。」
像這樣，你就可以從對方身上取得各種資訊。每個人對於名片背面反應的部分都不一樣，同時也可以間接瞭解對方的為人，真的很有意思。
而如果話題繼續無邊無際地擴大下去，即使是初次見面的人，也會感覺非常熟悉。
「其實我對於保險不太有興趣耶～。」
如果對方這樣說的話，我們也要反過來說：
「這樣啊。不過，反正是難得的機緣，我可以再說一件有趣的事嗎？前幾天，我家的狗…。」
像這類的回應來讓談話可以輕易地繼續進行。
名片很小，可利用的空間有限，但只要多一點巧思，就可以無限擴展自己和對方的關係。
名片就等同於與對方交換情報的場所。是否能夠藉由名片上的資訊來縮短與對方的距離，這將會大幅影響以後的關係發展。
有許多人在就座後最初的分鐘內，總是會在緊張的氣氛中思考「我該怎麼做？」「要從哪裡起頭？」如果你也是這樣的人，請務必要嘗試這個作法，想必一定會有出人意料的結果，讓你自己和對方都覺得十分輕鬆愉快。
「在超越某一條界線的瞬間，人們就會開始產生興趣。」某一位大廣告代理商曾這樣說過。
舉例來說，假設播放某一種商品的電視廣告100次，會得到的效果。
那麼，如果播放同一個廣告200次，就會得到的效果，而播放300次，就會得到的效果嗎？這倒不是這樣計算的。
電視廣告的播放次數如果在某個一定的次數以下，就完全無法產生效果，但只要達到一定次數以上後，就會突然發生效果。至於這個基準線，則會隨著汽車或化妝品等宣傳商品的種類而異。
聽到這個說法時，我心想：「這和我對業務的觀念很類似。」
業務和電視廣告一樣，只要超過一定層級，客戶就會出現「這個人好像不太一樣喔」的想法，並開始產生興趣。也就是說，這樣的基準線是存在於客戶身上的。
那麼，是什麼人在客戶心中製造了基準線呢？答案就是「一般的業務員」。客戶在接觸各種不同的業務員後，內心自然就會形成那一條基準線。
我認為客戶對於低於那條基準線的業務員，不會留下特別印象，並會立刻遺忘。
那麼，那個差距有多大呢？其實是非常小的。換句話說，只要稍微超過那個基準值一點點，就可以讓對方對自己產生興趣。
我對自己的期望是當客戶看到我時，永遠都是超越那條基準線的。
因此，我會累積那微小的、僅僅「0.000001公分」的差距，好讓自己和「普通業務員」不同，永遠保持超越「0.000001公分」以上的業務員。就是這樣的觀念讓我隨時都在「徹底」思考如何將一些普通的事情作到和別人不一樣的程度。
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》，作者川田修，世茂出版，2019年1月4日出版。
