一流超業都這樣用名片拉近關係

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如何用名片和客戶拉近關係?

如何用名片和客戶拉近關係?

文:川田修

只要能多瞭解對方一點,事情談起來就會更加順利。

另外,如果能讓對方多瞭解一下自己是什麼樣的人,事情應該也會談得比較順利。

 

但是,如果劈頭就做自我介紹,對方會在對我還不抱持興趣的狀態下,被短暫吸引而已。

不過,如果因為這樣就直接問客戶:「你有什麼興趣?」「你有過什麼經歷?」等,客戶恐怕也會覺得很可怕吧。

 

因此,在這種時候,有一種方法可以極為自然地交換彼此的相關資料。

 

雖然目前因為公司規定,我沒有這樣做,但在剛進公司時,卻是非常有效的點子。而且,這種方法並不困難,任何人都可以立即從明天開始這樣做。

 

我會事先在我名片的背面貼上這樣的貼紙。

 

也就是利用所謂的收件人姓名貼紙。

在大部分的場合,都會有交換名片的時間,其中有相當多的人會翻看名片背面。

因此,如果在交換名片後,再補充一句話:「名片背面有我個人的小檔案。」那麼,100%的人都會翻過去看。

而最不可思議的是,大部分的人在看到那些內容後,都會想要尋找「這個人和自己的共通點」。

 

想要尋找自己和初次見面的人的共通點,這或許是日本人的習性。

日本人在參加派對、聯誼、或某種聚會時,幾乎可以說一定都會試圖找出自己和談話對象的共通點,例如共同的朋友、出身地、興趣等。各位應該也都有過這類的經驗吧。

而且,只要找到一點點共通點,就會開始針對該點進行談話。

 

這樣做可以讓自己逐漸瞭解對方是一個什麼樣的人。

同時也可以讓對方知道自己是一個什麼樣的人。

 

這種「漸漸互相瞭解」的效果大得超乎想像,而且可以明顯降低對方的戒備之心。

名片背面小檔案的內容非常重要。

有些後輩也會學我這樣做(我自己也是學別人的),但是卻只寫些「我有一隻狗」或者「喜歡的食物:水果」「麵類」這種抽象的詞彙,這樣感覺有些太孤單了。

如果想要進行更具體的對話,自己也必須提供具體的話題才行。

因此,「我有傑克羅素梗犬」或「喜歡的食物:鳳梨」「拉麵」這類直接的寫法比較好。

「你以前待過RECRUIT集團啊,那你認識○○先生嗎?」

「我家也有養傑克羅素梗犬哦~!」

「你喜歡吃拉麵的話,這附近有一家風評不錯的店哦。」

像這樣,你就可以從對方身上取得各種資訊。每個人對於名片背面反應的部分都不一樣,同時也可以間接瞭解對方的為人,真的很有意思。

而如果話題繼續無邊無際地擴大下去,即使是初次見面的人,也會感覺非常熟悉。

「其實我對於保險不太有興趣耶~。」

如果對方這樣說的話,我們也要反過來說:

「這樣啊。不過,反正是難得的機緣,我可以再說一件有趣的事嗎?前幾天,我家的狗…。」

像這類的回應來讓談話可以輕易地繼續進行。

 

名片很小,可利用的空間有限,但只要多一點巧思,就可以無限擴展自己和對方的關係。

 

名片就等同於與對方交換情報的場所。是否能夠藉由名片上的資訊來縮短與對方的距離,這將會大幅影響以後的關係發展。

 

有許多人在就座後最初的分鐘內,總是會在緊張的氣氛中思考「我該怎麼做?」「要從哪裡起頭?」如果你也是這樣的人,請務必要嘗試這個作法,想必一定會有出人意料的結果,讓你自己和對方都覺得十分輕鬆愉快。

「在超越某一條界線的瞬間,人們就會開始產生興趣。」某一位大廣告代理商曾這樣說過。

舉例來說,假設播放某一種商品的電視廣告100次,會得到的效果。

那麼,如果播放同一個廣告200次,就會得到的效果,而播放300次,就會得到的效果嗎?這倒不是這樣計算的。

電視廣告的播放次數如果在某個一定的次數以下,就完全無法產生效果,但只要達到一定次數以上後,就會突然發生效果。至於這個基準線,則會隨著汽車或化妝品等宣傳商品的種類而異。

聽到這個說法時,我心想:「這和我對業務的觀念很類似。」

 

業務和電視廣告一樣,只要超過一定層級,客戶就會出現「這個人好像不太一樣喔」的想法,並開始產生興趣。也就是說,這樣的基準線是存在於客戶身上的。

那麼,是什麼人在客戶心中製造了基準線呢?答案就是「一般的業務員」。客戶在接觸各種不同的業務員後,內心自然就會形成那一條基準線。

我認為客戶對於低於那條基準線的業務員,不會留下特別印象,並會立刻遺忘。

那麼,那個差距有多大呢?其實是非常小的。換句話說,只要稍微超過那個基準值一點點,就可以讓對方對自己產生興趣。

我對自己的期望是當客戶看到我時,永遠都是超越那條基準線的。

因此,我會累積那微小的、僅僅「0.000001公分」的差距,好讓自己和「普通業務員」不同,永遠保持超越「0.000001公分」以上的業務員。就是這樣的觀念讓我隨時都在「徹底」思考如何將一些普通的事情作到和別人不一樣的程度。

 

銷售力Sales Power】特別授權節錄內容

摘錄自《一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺》,作者川田修,世茂出版,2019年1月4日出版。

一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺