一流業務員的穿搭哲學
文：川田修
前幾天，某雜誌做了一個業務員特集。
平常我很少看雜誌（我很少看俗稱技巧類的書籍，因為那些技巧我都學不來），但為了寫這本書，所以就買來看了一下。
特集裡面有頁的篇幅都是在談論有關業務員服裝的問題。
由於其中的觀念和我非常接近，讓我不禁鬆了一口氣。
「川田先生，你的樣子完全看不出來是外商公司的員工耶。」
大多數第一次見到我的人都會這麼說。
那麼，外商公司的業務員到底應該長得什麼模樣呢？
時髦的國外名牌貼身西裝，華麗的領帶搭配彩色或粗條紋的襯衫，或是有留學經驗，英文很流利，每週到健身房數次，臉曬成精悍的小麥色，有六塊腹肌，興趣是玩帆船或開進口高級轎車在市中心兜風，一個禮拜有三、四天會在東京的高級法式料理餐廳或預約制私人酒吧裡接待客人。
其他地方我不清楚，但至少在我的公司裡沒有那種人。我猜啦……。
我的西裝都是深藍色或者灰色的，襯衫只有白色的。
我目前的固定打扮是在換到現在的公司後才開始的，而且也是起因於一個小事件。
「我最討厭外商保險公司的人！」
在某一次的公司內部早晨會議中，有位前輩提到，曾經有家公司的社長這樣對他說，並以此展開話題。
據說那位社長表示：「以前曾經有一個穿著國外名牌西裝和華麗襯衫的傢伙，開著進口轎車來到我們業務單位，而且還表現出一副『我賺很多錢』的樣子。」這是在我進公司後三個月左右的事。
而那位社長還繼續憤怒地對我的前輩說：「就算萬一我發生了什麼不幸，也不希望由那種人來幫自己處理保險的事！」
這位前輩平常都固定穿著深藍色的西裝，也很少穿有顏色的襯衫。接下來，前輩又繼續發表這樣的意見。
「這位社長所遇到的業務員確實是一個極端的例子，但我覺得他的話中含有一項道理。那就是處理與人類生命有關的金融商品的專業人士，有必要以服裝來主張自己的個性嗎？請試著想想那些真正專注於自己工作，或者已經站在某個領域頂點的人，例如日本經濟團體聯合會（Federation of Economic Organizations，日本於1946年設立的組織，由各大上市企業董事長所組成。）的成員，每次看到他們，每個人都是穿著深藍色或灰色西裝搭配白色襯衫。所以如果想要將那些人變成自己的客戶，最好還是『入境隨俗』。因此，我們也都應該穿著深藍色或灰色西裝搭配白色襯衫，皮鞋也穿最基本的黑色。」
就跟大聲、口齒清晰地打招呼，一絲不苟地鞠躬行禮一樣，工作上的服裝不應該以自己的喜好為主，要完全以客戶為思考中心。從服裝本身可以表現出自己對客戶的尊重。
對當時的我來說，前輩的那番話聽起來就是這樣的意思。
當時我的西裝大約有五套，而且都是從前一個工作時期留下來的咖啡色或愛爾蘭格紋的西裝。當時我對服裝並沒有特別注重，只是單純地選擇自己喜歡的款式而已。
由於前輩的一番話，我忽然醒悟，同時也在當天，我將所有的西裝與有顏色的襯衫，以及咖啡色的皮鞋全部處理掉了。
然後，我另外去買了三套深藍色與灰色的夏季西裝，以及幾件白色襯衫與黑色皮鞋。我後來想起電視上曾經說過，一般人認為咖啡色是「不景氣的顏色」，如果遇到一些在意這種說法的中高年經營者，就會遭人白眼。
在此另說明一下，當時在所有的業務員中，只有我照前輩的建議，將服裝全部改掉。
現在回顧過去的那段時光，或許當時是因為剛從普通的上班族投入完全佣金制的世界，在不安的心情與緊張感之下，才會那麼積極改變的吧。
話說回來，最令人意外的是，當我突然將服裝全部換掉後，對客戶之間的互動並沒有改變，而是我自己的內心出現了某種變化。
感覺好像是有某一種嚴謹的、緊繃的心情，而且還將「好！加油！」的心情開關打開了一樣。
從那天起，已經有超過十年的時間了，我在工作時都只穿著白襯衫搭配深藍或灰色的西裝。就算西裝上有條紋，也是很普通的條紋，不會凸顯出自我的個性。
（約五年前，有一位時髦的客戶對我說：「川田，你的白色襯衫的質感和西裝不搭哦。」所以我依照他的建議將襯衫全部換掉。由於我不懂流行，所以對這方面比較少接觸。真希望他能早點告訴我……。不過，我還是很感謝他。）
到目前為止，大約有七、八次聽客戶跟我談過服裝方面的事。
「川田先生只穿深藍色和灰色的西裝嗎？」
每當有客戶問起時，我就會告訴他前述的那位前輩對我們說過的話。
還曾經有一家公司就因為這件事，請我去為他們公司的業務員辦一場講習會。
這一切都讓我深深感覺到確實是有人會去看你的服裝、感覺你的穿著。
所謂將焦點放在自己身上，就是指一個業務員並未考慮到那些自己基於工作而前往拜訪的客戶，反而將重點放在自己的服裝上，並希望在工作後的聚會上，或者是在旁人眼中，「能對自己產生某種印象」。
所謂將焦點放在客戶身上，指的就是那種客戶不會討厭，且會對你抱持好感的服裝。
要將焦點放在哪一方，這將會影響穿著的西裝的顏色。
此外，藉由改變服裝，自己的焦點也會隨之改變。
由於自己的個性及品牌形象非常重要，故不能一概拒絕。
另外，工作種類及客戶年齡層等也會影響服裝選擇。
但是，最好的方法就是假裝自己是客戶，並站在客戶的立場，再一次思考：
「這樣的服裝會不會讓客戶感到不舒服？是不是完全依賴我個人主觀的價值觀？客戶是不是會有所誤解？」
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》，作者川田修，世茂出版，2019年1月4日出版。
