B2B業務工作
什麼是B2B業務，它和B2C業務有何不同？
B2B是Business to Business的縮寫，意思是企業對企業之間的商業行為，而「B2B業務」泛指各種企業市場（工業市場）的銷售行為，例如：機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等，都屬於B2B業務的範疇。
相較於B2C業務（消費市場），B2B業務的特性是客戶規模大、銷售週期長，採購決策因素也更複雜。因此，B2B業務活動需要更多中長期的規劃，以及更多面向的策略性思考能力，才能在複雜多變的市場環境中取得銷售佳績。
| B2C | B2B | |
| 客戶規模 | 小 | 大 |
| 客戶數量 | 多 | 少 |
| 客戶專業程度 | 低 | 高 |
| 訂單成交金額 | 小 | 大 |
| 買賣關係 | 短期 | 長期 |
| 互動模式 | 單向 | 雙向 |
| 需求彈性 | 大 | 小 |
| 需求變動 | 小 | 大 |
| 銷售週期 | 短 | 長 |
| 決策因素 | 單純 | 複雜 |
| 與製造商距離 | 遠 | 近 |
| 節錄自《B2B聖經》，吳育宏著，大是文化出版社 | ||
從事B2B業務工作對個人的好處
1. 拉高格局
由於B2B市場的工業產品多是數量、金額龐大的訂單，也有較多國內外差旅的機會增廣見聞，肯學習、肯打拼的B2B業務人員幾乎沒有學習成長的上限。只要持續努力，第一線業務員一直到公司最高階的主管，廣義來說都可以稱之為B2B業務員，格局的大小取決於個人的企圖心。
2. 提高抗壓
因為待過高壓的業務單位，而且貼近第一線客戶、了解市場狀況，所以從事過B2B業務工作之後，轉任各種後勤單位都不難，像是行銷企劃、產品管理、物流運籌甚至是品保單位等。「抗壓性」可以稱得上是部門輪調最佳的通行證。
3. 主管搖籃
為何B2B業務人員是高階主管的搖籃呢？因為業務工作不管是面對客戶、面對業績壓力，或者是為了訂單必須在內部進行工作協調與分配，都在訓練策略思考、整合資源、綜觀全局的能力。這也是為什麼很多B2B產業的高階主管，都來自業務部門。
強化B2B業務能力對企業的重要性
因為工業市場(B2B)的客戶數少，單一客戶對企業的營收、獲利貢獻非常大，所以成功開發一家新客戶，對企業能產生的貢獻度不在話下。然而B2B客戶的開發期很長，短則數個月、長則數年，業務人員的穩定度、成熟度、專業度，都對企業的運作有很深的影響。
若是沒有堅強的第一線作戰部隊，不僅企業的業績受影響，連帶客戶滿意度也不會高，甚至對市場的掌握度、敏銳度不夠，企業的研發與生產製造也無用武之地。
B2B業務人員應該具備哪些知識技能？
- 掌握產業與市場的趨勢
- 產品與技術的入門知識
- 商業運作實務（報價單、發票、信用狀、付款方式等）
- 銷售技巧（陌生開發、顧客關係管理、產品行銷等）
- 跨部門溝通協調能力
- 其他
為什麼需要B2B業務教育訓練課程？
亞洲有關業務銷售的課程和書籍，大多以B2C市場為主題，例如：保險、汽車、房仲、民生消費品等。少數與B2B業務有關的內容，也常翻譯自西方的商業教科書，與亞洲的產業實務運作有差異。
再者，許多企業內部的業務教育訓練，偏重技術和產品原理等專業領域，缺乏以「工業產品銷售」為主的課程。B2B銷售技巧長年流於「師徒制」傳承的結果，不僅教學效果打折扣，寶貴的銷售經驗也無法系統化的保存在組織內部。
如何做好B2B業務課程規劃？
B2B業務是一門非常「實務導向」的課程，講師必須有豐富的產業實戰經驗，否則紙上談兵的理論，難以對學員產生說服力。特別是業務同仁大都屬於外向、快節奏、目標導向的族群，如果教育訓練對實務工作的幫助不大，很難引起共鳴。
另一方面，豐富的實務經驗並不一定等同於教學技巧，業界的超級業務員或優秀主管，不一定就是超級講師。好的B2B業務講師需要同時具備教案設計、邏輯思考、清楚表達、互動引導等能力，才能確保課程進行的流暢度與有效性。因此，兼顧「實務經驗」與「教學技巧」的講師，是課程成功的關鍵。此外，完善的課前訪談、課後追蹤與落地執行，都是重要的環節。
延伸閱讀：給亞太地區銷售領域求職者的建議（Michael Page）
推薦講師
（台灣B2B行銷業務專家，現任威煦軟體總經理）
講師學經歷
- （現）威煦軟體開發有限公司／總經理
- BDO管理諮詢顧問部門／副總經理
- 義大利萊卡公司(LAICA) ／營運協理
- 美商Ethertronics台灣分公司／業務部經理&產品經理
- 復盛股份有限公司／國外業務代表
- 震旦行(Aurora)股份有限公司／業務專員
- 政治大學國際經營管理碩士(IMBA)
- 外貿協會國際企業經營班兩年期英語組結業(ITI)
講師著作
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
企業內訓課程大綱
- 一、市場環境分析與競爭策略概論
- 二、B2B銷售策略（strategy）與戰術（tactics）的擬定
- 三、工業產品專業銷售技巧：有效陳述、精準提問、異議化解
- 四、陌生客戶開發實戰心法（電話、電子郵件、登門拜訪）
- 五、B2B銷售談判與議價攻防案例分析
- 六、藍海銷售策略實務應用
★吳育宏老師好文延伸閱讀：真正的談判高手，其實從來都不需要談判
授課方式
- 觀念講授 20%
- 案例分析 30%
- 分組討論與發表 30%
- 講師評論 20%
企業內訓建議時數
- 1日精修班：7小時
- 2日全修班：14小時
- ◎依業務團隊現況診斷後提出建議時數
適合對象
- 業務人員，特別是銷售工業產品如：機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等。即使是B2C市場的業務人員，也可以經由B2B業務課程學習到策略思考能力，因此也有不少跨界學習的成功案例。
- 行銷業務主管，負責規劃公司整體行銷業務策略，或是需要帶領業務團隊衝刺業績。
- 高階營運管理主管，目的在強化市場導向、客戶導向的思維，以利公司營運策略的設計。
課程效益
依據企業所屬的產業環境與市場特性，設計客製化的企業內訓教案，透過講師系統化的歸納講述、案例分析、引導討論，有效提升業務團隊的專業銷售技巧與業務管理能力。
講師授課輔導經驗
- 【製造研發】上銀科技、春源鋼鐵、李長榮化工、國眾電腦、中鋼集團、春保森拉天時集團、德式馬企業、四維企業、大同公司、炎洲集團、中國端子、太克科技、光陽工業、頂新集團、虹揚發展科技、艾笛森光電、梅耶博格、錸德科技等。
- 【通路代理】Epson、Toyota、Panasonic、飛利浦、毅太企業、LG、SONY、零壹科技、耕興、國祥貿易、台灣儀器行、三提企業、長宏專案、康林國際、萬通人力等。
- 【生技醫療】資生堂、台美檢驗、啟新生技、豐達牙材、瑞恩藥品、康那香等。
- 【媒體相關】商業周刊超業講堂、簡報小聚(BFA)、翰昌行銷、立方資訊等。
- 【商業組織】外貿協會、石垣會、新竹縣工業會、桃園工策會、中小企業緣遊會、實踐大學推廣教育中心等。
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【聯絡資訊】
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- Tel: +886-2-6601-3623
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