Lulu的魔法學苑｜#3為什麼頂尖銷售員不推銷、不服務，也能有一群忠實客戶？
我有一個好朋友原本在大陸工作，前幾年回來台灣，沒多久就開了兩間服飾店，而且只花了僅僅三個月的時間就回本了。這位好朋友跟我分享了他的三個顧客經營的心得，現在我就透過這支影片，把這個實際的成功案例分享給大家！今晚八點半，敬請鎖定 #Lulu的魔法學苑 喔！
Posted by 均弘企管顧問有限公司 on Thursday, 21 November 2019
培養你的主顧客
認識他，已經是十幾年的事了。當初，他是台灣專櫃上的活動彩妝師，若干年間，他已經到中國大陸轉了一大圈。在大陸不僅一路獲得長官的賞識，節節晉升，最後成為全球知名服飾公司的總經理，全盛時期更是掌管了超過萬名的員工。
文：Lulu陳家妤老師
在大陸的十幾年間，攢了一些錢，小有積蓄。最近，因為父母年事已高，需要人照顧，所以回到台灣。他告訴在台灣的好朋友們，他回來台灣了！而且，不一會兒的功夫，已經開了兩家服飾店。他堅稱他的服飾店不是一般的服飾店，而是全方位整體造型的顧問店。
都說成這樣了，當然要去一探究竟。
走入他的店，映入眼簾的果然「不是個店」，那是一個裝潢地非常舒適的「家」。小客廳中躺著一組米色的沙發，同色系的茶几上早就準備好要招待我們的小點心。他，神采奕奕，數十年來依然將自己維持在最佳狀態。招牌的微笑，招呼我們自己找個舒適的地方坐下，詢問飲料的喜好之後，就去幫我們準備各自的茶水咖啡。聊著、聊著，只見它的顧客絡繹不絕的走入店裡。
顧客中，有他的房東、房東的姪女、主顧客、主顧客的同事、好朋友、好朋友社團的朋友，原來他的顧客是會介紹其他顧客給他的。就這樣以他為中心，顧客群一直不斷向外擴大。他，私下告訴我們僅僅三個月的時間，他已經攤平了投資。
我不禁好奇地問他：「離開台灣一段時間，很多朋友都久未連絡，如何在這麼短的時間裡，培養出這麼多的「主顧客」？」
他給我的回答是，雖然曾經是一個品牌的總經理，但他最喜歡的依舊是第一線的銷售；一方面多與員工溝通他待客的理念，二方面直接面對顧客，更可以了解顧客的需求、更貼近顧客的心。如何培養主顧客？他有三個心得：
- Sharing but not Selling: 分享而非銷售
只見他不斷地跟顧客提及流行的趨勢，流行的顏色，依照顧客要去的場合、顧客的身型、顧客的個性及顧客的職業。完成分析之後，接著「分享」他出國、觀看國外雜誌的心得，再將店內適合顧客穿搭的服飾、帽子、腰帶、項鍊、手環、皮鞋，甚至彩妝、指甲油，都拿出來讓顧客試。藉由分享，他幾乎不用任何銷售的語詞，顧客已經找到適合自己的穿搭，也就順理成章的買單了。是的，顧客需要他的「專業分享」，然後自己探索，買單也就成為最自然的結果了。
- Touching but not Pushing: 觸動而非強迫
在分享的過程中，他早已觀察到顧客身型上的優缺點。拿出來給顧客試穿的服飾，早已幫顧客考慮到如何修飾身型、如何強化身型優勢。每當顧客試穿時，就常有「驚喜」出現，發覺自己「原來」也可以這麼美。所以，他從來不需要強迫推銷，只是發掘顧客的潛力，「從觸動到感動」，買單也就成為最自然的結果了。
- Hospitality but not Service: 款待而非服務
這是他和別人很不一樣的一點！他說：「我不是『服務我的顧客』，我是『款待我的朋友』。」似乎有一些道理！他的店裝潢得像「家」。他對每一位進門的顧客都像家人、朋友一樣，親切自然不做作。在他那裏，完全不像購物，倒像是去一個造型專家朋友的家作客，一直不斷挖寶，聊天那麼的輕鬆、試衣那麼的自在、穿搭那麼的隨興。難怪，買單是自然的；再介紹朋友給朋友，也都是那麼的水到渠成。也就無怪乎，他的主顧客可以在短時間內，迅速倍數成長，成為他最忠實的鐵粉部隊。
感覺到主顧客好久不回櫃、不回店了嗎？試試這三招，你也可以培養你的顧客成為朋友，更加讓朋友成為你的鐵粉。
【Lulu陳家妤老師的個人著作】
- 《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
