文：蔡湘鈴
有次到同學小惠家聊天，我看到她小四的兒子阿寶拿著一堆名片在疊紙塔，我好奇的問：『我們一般都用普克牌疊耶！』小惠說：『都是我老公啦！每次參展都拿一堆名片回來，堆在那都沒用，我想丟又不敢丟，乾脆拿來給兒子玩。』
很多業務朋友會參加聚會或活動，認識新朋友互相交換名片，或是參加展覽，也會搜集到很多廠商的名片，如果名片只躺在名片簿，或堆放在辦公桌角落，實在太可惜了。如何將這一大疊名片，化作人脈呢？
你可能會想到以下這幾種方式：
- 寄公司DM型錄：如果對方不知道你是誰，寄過去的資料很可能直接被放到回收箱，或是和其他競爭對手的資料堆在一起，等大掃除時再丟掉。
- 發電子郵件：至少有機會自我介紹，也不用怕被拒絕。但是，對方有沒有收到，是否跑到垃圾郵件？或對方有沒有閱讀，把它當成廣告信件？這是一個單向溝通，你只能癡癡地在電腦前等對方回應。
- 電話拜訪：這個要有強而有力的心臟，因為拒絕率很高，但成功率比上述兩種方式更高。你可以直接得到對方的回應，約好了再提供資料或見面，不再像投石問路，石沉大海，渺無音訊。
電話約訪的事前準備
絕對不是電話拿起來直接打，一定要準備好與對方互動的話題。為了這個話題，在見面時就要觀察，並且要記錄下來。要記錄的幾個重點有：
- 見面的場合與時間
- 雙方共同的朋友
- 當天對方的穿著或攜帶的物品
- 當天聊到什麼內容
電話中如何自我介紹
我相信有很多業務夥伴的介紹方式是這樣
Sales：『您好，我是ABC公司的陳家明』
顧客 ：『有什麼事嗎？』
這樣的介紹得到的回應通常是冷淡的，因為大部分的電話銷售都是這樣，顧客會覺得『又是一通推銷電話。』我們通常對於認識的朋友比較不會掛電話，所以一定要讓顧客覺得你不是來推銷的，而是之前認識的朋友。
自我介紹要有三個步驟：
- 自我介紹：先報公司名在報自己名
- 喚起記憶：提及上次見面的場合，或共同出席的朋友
- 讚美因子：找出對方的讚美點，穿著、談吐、個性…。
『您好，我是ABC公司的陳家明。上次我們一起參加超業講堂，那次Seven也在啊，我還記得你說你最欣賞主持人憲哥了。』
這樣的介紹方式，對方很容易會說『對對對，我記得。』關係拉近了，事情就好談了。
想要對方印象更深刻一點嗎？
那麼在第一次見面時多做兩個動作：1.給自己取一個好記的綽號或小名。2.做一個讓人印象深刻的事。
『您好，我是ABC公司的陳家明。上次我們一起參加超業講堂，那次Seven也在啊，Seven都叫我阿明，我有示範變魔術把妹，我還記得你說你最欣賞主持人憲哥了。』
這樣，對方想忘記你都難。
想成功的電話約訪，先做好情境式的自我介紹吧！
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