善用銷售4Q法則,讓客戶願意跟你聊!

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文:趙祺翔

了解人性是一項被輕忽的學問,許多人總在練習處理事情,卻忘記如果沒有了解人性,那麼溝通之門根本無法開啟。

就用銷售現場來當做舉例,一名業務人員花了很多事情學習專業知識,研習業務技巧,以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況,之後見到了客戶,便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品,但是卻忘了客戶根本不想與自己對話,又或客戶本來是想和自己接觸的,但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了解的訊息,於是便對這段關係失去了興趣。

在溝通中「提問」是種非常棒的模式,它可以讓對方必須要花時間回答你的問題,因為這樣的對話,對方因為需要回答問題,所以在不知覺中開始了自我揭露,也因為自我揭露,對方會希望也能得到自己的認同,於是關係便開始有了交流。

就我個人的經驗中,可以大致針對溝通來設計幾種問題,與讀者朋友做個分享:

  • 了解彼此的起點的問題:用好奇的角度詢問對方現況,好比在舉例中業務可以問客戶購買的流程為何,或是購買的時間點,這樣大致可以找到消費者購買的時間與行動模式。
  • 了解對方的價值觀的問題:可以問對方關於這個話題,什麼是最重要的,什麼是最想優先來處理的,可以從這部份了解對方對何種方面最感興趣。
  • 了解對方的痛苦的問題:問對方問題出在那裡,什麼地方最讓他感到頭痛,透過問題可以找到對方的痛點。
  • 了解對方的想要與需要的問題:詢問對方目前希望能做到什麼程度,最需要的幫助是什麼。

透過問題的設計,會讓雙方進入真正的交流,溝通其實不難,就從保持一顆好奇心,讓對話從提問開始吧!

【趙祺翔的個人著作】