拜訪客戶前的準備就像刺探軍情,了解客戶愈多就對你越有利!

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文: 李政忠

不曉得身為業務人員的各位,在與客戶初次碰面或開口交談之前,你會蒐集哪些關於這個客戶的資訊?怎麼蒐集呢?

我想很多膽子大的業務,當拿到一個名單之後,通常就是直接打電話過去甚至是殺過去見對方。當然這樣並不是不好,只是你這樣做和競爭對手似乎沒有不同。

換成是我,如果這個客戶是以個人的身份想瞭解產品(B to C或C to C),在拿到這個客戶的名單和聯絡方式之後,我一定會先問提供名單給我的人,就他所知,什麼時間聯絡這個客戶會比較方便。接著如果可能的話,我會試著詢問提供名單給我的人,有關這個客戶的一些基本資料,如工作類型和地點、大約居住位置、生日或星座(因我對星座有一些獨到的運用之處)、興趣和嗜好…等,因為這些都是攸關接下來和客戶約碰面時可以稍做運用的資訊。

再來,我會喜歡試著用Google查詢這個客戶的名字,有時,會有一些意外的發現,比如對方其實有第二種身份或熱愛投入社會公益,乃至於有個人的部落格,甚至是網站或粉絲團…等。如果發現到這些,當有機會和客戶互動時,就會是非常完美的用來讚美對方的題材了。試想,如果你知道這些資訊而競爭對手不知道,當你有機會和客戶聯繫互動時,有意無意的運用這些稍做稱讚,客戶對你是否印象就與別人不同呢?

如果這個客戶是公司的身份想瞭解產品,在拿到這個客戶的名單之後,該做的功課會是哪些呢?依照我的習慣,我一定會先參考對方的公司網站,不知道各位會不會覺得,有時光看網站,大概就可以猜出這一家公司的「等級」了。另外,如果這一家公司是上市公司,絕對別忘了看公開說明書和財務報表,乃至於公開資訊觀測站,瞭解整個公司目前的營運狀況及重大消息。

另外,必須瞭解客戶的業務內容正面臨到的變化和壓力。唯有如此,才能從中找到幫客戶「增加價值」的機會。當然,即便客戶是公司,最後要初次聯繫的對象還是某個特定的「個人」,所以,上述對於蒐集個人資訊的方式,特別是運用Google的部分,千萬別忽略,也許這將會是我們能爭取到更多與客戶談話時間的機會。

最後,要提醒的是,如果這只是你和對方的初次聯繫,你的目標會是什麼呢?把產品或解決方案賣出去嗎?別傻了,沒這麼簡單!與客戶初次聯繫的重點,將會是獲得一次與客戶完整介紹的機會。至於時間需要多長,可能要視你的產品特性來決定囉!如果是B to B的狀況,我會建議盡量能控制在20~30分鐘,會是最理想的範圍。

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