B2B業務戰略
在專業的採購策略中，把業務員推向「標準化」的競價舞台，是採購人員取得議價能力的重要方法。產品規格被標準化之後，有利於買方的「貨比三家」，但是賣方提供的服務與附加價值因為難以量化，也容易淹沒在數字競賽當中、不受到重視。
影印機的合約洽談，就是一個典型的例子。若是你認定影印機是一種「標準化」的產品，它最大宗的產出物就是一張張黑白影印的文件，不會因為廠牌不同而有太大差異。所以業務員在無法塑造出差異化的情況下，只好在唯一的比較項目「列印成本」上面打轉。越多競爭者加入，價格廝殺的越厲害，買方取得越有利的談判位置。
然而，影印機產出的「文件」固然是唯一看得著、摸得到的最終成品，但是「影印文件」這個動作，再加上影印機操作的便利性、穩定性、售後服務的速度與品質等，才稱得上是解決方案的全貌。把這些因素納入考量之後，理智的客戶會同意，報價單上的數字不該是唯一著重的評估項目才對。企業能否找出「非標準化」的空間，業務人員能否突顯「差異化」帶來的效益，正是價值高低的分水嶺。
在台灣朝「高附加價值」產業結構轉型的過程，如何擺脫「標準化」的工廠導向思維，建立「差異化」的市場導向作為，直接決定了企業競爭力的強弱。若是廠商能看清楚價值鏈（value chain）的全貌，就能更全面的瞭解到自己在產業結構中扮演的角色，進而創造差異化的價值，並且進一步教育客戶、主導市場。
反觀標準化的策略，它雖然創造短期的效率跟收益，卻不利於建立可持續性經營的市場，從台灣熟悉的全球電腦產業可以獲得印證。戴爾電腦（Dell）將物流通路標準化、效率最大化，廣達電腦（Quanta）將生產過程標準化、產能最大化，兩者都利用經濟規模（economic scale）創造產業的第一波高峰，成為電腦普及的重要推手。
但是標準化也把市場加速推向「成本導向」的瓶頸，無法差異化的廠商就很難擺脫困境。特別是從「標準化」、「經濟規模」這些遊戲規則中勝出的戴爾和廣達，企業的固定成本與風險隨之提高，轉型的挑戰與難度更勝於中小型企業。
「標準化」的效率能取得入場券，但是「差異化」的價值才能在舞台上站得久、站得穩，這是所有企業永續經營的必修課題。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
