不同顧客熟悉度的銷售模式
由於百貨公司週年慶的影響，第四季形成一年當中銷售的旺季。
文：Lulu 陳家妤
回想過去從事化妝品銷售工作時，最喜歡觀察業績特別好的業務，從中學習他們如何在人潮洶湧中迅速成交的關鍵。
我發現在這些超級業務的銷售模式中，基本上可以將顧客依熟識程度分為：首購客、回頭客及主顧客三種。而不同的銷售模式，也就應運而生。
1. 初次見面的首購客
針對廣告及推薦而來到店面的首購客，大多採排行榜的銷售模式。由於顧客對品牌的不熟悉，對銷售人員又是初次見面，最容易切入的絕對是「推薦熱銷商品」。一方面，新顧客極有可能是為了熱銷商品而來；二方面，熱銷商品通常符合大多數人的需求，不容易踩雷。
您相信嗎？只要放上「銷售排行榜」，顧客還真的會依照排行榜來購買商品呢！
2. 再次見面的回頭客
第二次來店的回頭客，適合情境式銷售。因為在第一次銷售中，已經概略了解顧客的家庭環境、職業類別及生活型態。所以在銷售時，就可以依照顧客的需求給予「情境」。
例如銷售保健品時，詢問顧客是否聽過「肌少症」。不論顧客的回答是「是」或「否」，銷售人員可以說：「所謂的肌少症，就是肌肉量不足，無法形成瞬間爆發力。」
「有沒有覺得，孫子長大了，有時要抱孫子，都有力不從心的狀況？」
從這個問題可以發現，當業務知道顧客家中有小孫子，就可以帶入抱孫子的情境。接著順理成章地說：「因此，您需要這種保健品，協助肌肉組織重建。」
「像您經常出差搭飛機，有沒有感覺，搭飛機時，由於經常在旋轉盤上搬行李，似乎常有腰扭傷的狀況產生？」
而這個問題的背後，是因為業務知道顧客常常出差搭飛機，所以帶入搬行李的情境。再順理成章地說：「因此，您需要這種保健品，協助肌肉組織重建。」
3. 經常見面的主顧客
這一類的銷售達到最高境界，採用的是腦波式銷售。顧客通常沒有理由、沒有原因，只因銷售人員的推薦就買了，憑藉的是「彼此的信任」。
住家附近的小7店長，因為跟顧客熟識，凡是有新的商品，小7店長只要跟顧客說：「真的、真的、真的~~~很好吃！」，「真的」說三次！催眠式的腦波銷售模式，立馬就讓顧客買單！
記得過去從事化妝品銷售工作的經驗中，有一次新品上市，來不及做培訓，只是將產品相關訊息發給櫃上。過幾天檢視銷售報表發現，新品出乎意料地賣得很好。
我好奇詢問專櫃人員：「沒有上課，只憑一張產品DM，你們是怎麼讓顧客買單的？」專櫃人員回答：
「因為是非常熟識的主顧客，所以，『好用』連說五次，顧客就買了！」
掌握顧客類型，搭配適切的銷售模式，你也可以快、狠、準地，在人潮眾多的熱銷期間，創造個人輝煌的銷售成績。
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《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
