同理心銷售
所謂的莫非定律，
就是會出錯的事，一定會出錯！
昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門，
果然穿「白色」衣服喝咖啡，
咖啡就真的濺到衣服上。
怎麼辦呀！下午還有一個重要的會議呢！
待會得趕緊買一件衣服才行。
好不容易等到早上11點，
辦公室隔壁的服飾店開始營業了！
迅速衝進服飾店，
脫下身上的外套，
比對架上的T恤，
尋找可能的選擇。
拿起一件T恤，
店員告訴我：「這一件沒有尺寸了！」
又拿起另一件內搭，
店員告訴我：
「這一件因為上市有一段時間，
所以可能要調貨，
您需要我幫您調貨嗎？」
聽到這回應，
真的是讓人翻白眼翻到後腦勺！
心想，這是哪來的自信，
覺得需要幫我調貨呢？
我拿著手上的外套給她看，
「那麼妳有甚麼建議呢？」
店員回答我：「這些都是白色的內搭，
妳看看妳自己喜歡哪一件！」
這次，真的是讓我快抓狂了！
最後，只好勉強自己買了一件T恤，
快速回辦公室換衣服。
這次的購物經驗，讓我不禁納悶，
為什麼這麼明顯的需求，
店員會看不到呢？
如果沒有換位同理的心態，
真的不該從事服務業！
店員沒有察覺我的需求，
只是一味地告訴我：
為什麼會缺貨！
為什麼會沒有我要的尺寸！
事實上，這對我的需求一點幫助都沒有。
我必須大聲疾呼，
請不要再給我任何「理由」。
我不需要了解缺貨的原因，
也不需要了解沒有尺寸的原因，
我要的只是單純的「解決方法」！
銷售，就是了解顧客的需求，
協助顧客解決她的問題。
你不只是要把東西「賣給顧客」！
更需要做的是「跟顧客站在同一陣線」。
協助顧客買到她所需要的商品，
幫助顧客解決他的問題，
成交，就是最自然的結果！
【Lulu陳家妤老師的個人著作】
《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
【延伸閱讀】換一個腦袋做銷售
