保單健診
文: 龐寶璽老師
三十年前，壽險的投保率只有20%，平均五位客戶就有四位沒買保險。話術是「先生/小姐，你買保險了嗎？」現在投保率已達200%，平均每位客戶就有兩張以上保單。現在的話術是「先生/小姐，你對目前的保險滿意嗎？需要調整嗎？」成功的壽險顧問不僅是擅於開發新客戶的好業務員，更是懂得利用保單健診展現專業與敬業的好顧問。無論是新進或資深顧問，保險事業想做得好，做得久，保單健診是必須做好的基本功。
壽險200%投保率代表壽險商品的購買習慣由初次購買轉變為再次購買。由於對於保險的無知(人情保)，經濟能力的薄弱與身故保障需求的不足，初次購買的保戶往往不是買到最適合自己需求的保單。保戶在保單健診時，基於上次購買保險的認知與印象，再衡量現有財務狀況與家庭風險需求，必須思考兩個問題：
(1)舊保單的處理：包括繼續繳費、調整或增加保障內容、解約等方式；
(2)新保單的購買：購買需求替代性保單或需求互補性保單。
購買需求替代性保單是指在相同需求項目下，購買新的保單以增加此需求的保障額度。例如：已有的終身險、定期險或投資型保單再加買終身險、定期險或投資型保單以增加身故保障的額度；若是儲蓄險再買投資型保單以增加儲蓄理財的額度；再次購買的醫療險、防癌險、長照險則是提高疾病醫療的準備額度。
購買需求互補性保單是在全方位理財規劃的多元導向下，購買新型態保單。例如：終身壽險再加購外幣保單或利率變動型保單。在既有保障下，增加理財投資的額度。若是增購長照險則是在既有的身故保障下，增加失能需求的準備。
若是在保單健診時，壽險顧問只提供舊保單處理的服務，這樣的服務屬於保戶服務的保全項目。保全服務對壽險顧問而言通常沒有業績收入，是純客戶服務的「顧客服務導向保單健診(customer service oriented diagnose)」，簡稱CSOD。若在保單健診時，壽險顧問建議客戶加買新的保單，這些加購的保單不僅算入業績更有佣金收入，是「產品銷售導向保單健診(product selling oriented diagnose)」，簡稱PSOD。壽險公司持續推出的新型保單讓客戶在保單健診時若考慮新購保單，可以有更多的選擇。客戶可能因為離婚後的退休與子女教育需求而加買新的保單。
根據統計資料顯示，目前國人平均壽命女性為82.6歲、男性為75.9歲；而到2060年時，女性及男性的平均壽命更將上升至88歲及82歲。隨著壽命的延長，退休生活也將越來越長。身處高齡化社會，確保生存金及醫療費用來源之充足，已逐漸比身故後照顧遺屬來得迫切。為因應高齡化社會來臨及響應政府推動「保單活化」政策，壽險公司於法令公佈後立即開辦相關服務。如為特定壽險商品之客戶，可將現有終身壽險保單轉換為醫療險、長照險或年金險，以支付未來可能發生的醫療費、看護費或生存金支出。讓自己獲得較佳的醫療、照護品質；長壽得精彩又快樂。透過保單活化機制，原本只能在過世後留給家人的保險金，可轉化為活著時就用得到的資產，優化自己的退休生活，且不需多繳保費。
保單活化將純保障的壽險保單轉換成活著就能領保險金的年金險、醫療險或長看險，轉換前後的保單提供的保障不同、性質也不同。保單活化使客戶在保單健診時，不需透過新購保單的產品銷售導向保單健診(PSOD)方式，而是利用顧客服務導向保單健診(CSOD)，讓自己保單規劃上更有彈性。
★ 延伸閱讀：保險銷售AI應用：壽險業務員未來走向智慧銷售時代
【龐寶璽老師的個人著作】
- 《保險大夫：保單診斷學》，誌成文化，2018年4月11日出版。
- 《爸爸我要你活到100歲》，誌成文化，2016年5月11日出版。
