文：黃梓函
對於一個剛畢業的社會新鮮人、初搬到新生活圈，或是不方便以現有人際關係來開發客群的，那麼就可以學學陌生開發法。
早年的陌生開發，通常都是直接到街上一家一家地逐一拜訪，至某一商業大樓，一間間公司地推銷，也有人稱這為掃街或是站在路口發傳單、寫問卷行銷；再不就是到各賣場、百貨公司、郵局或銀行農會門口擺攤，現在仍有些信用卡業務人員會以此方式推銷。
到了二十一世紀，上述的方法也還是有人使用，但說實話，效果不會太好。現今陌生開發的方式已有很大的不同，也增加許多媒介。大致上可分為兩大方向：
- 1.企業的陌生開發法：在各傳媒上打廣告並提供免付費電話、根據異業結盟取得的名單做電話行銷、透過電視購物頻道、網站行銷。
- 2.個人的陌生開發法：經營Facebook（以下簡稱FB）、部落格、買網路廣告、電話陌Call、目標市場與區域性市場之專業開拓。
就個人陌生開發法而言，要注意其限制及法律相關問題，經營網路要小心文字與圖片轉貼的來源、正確性及正當性，在FB及部落格上，千萬不可有不當或過於偏激的評論。
曾有保險業務員於自己的FB及部落格上，批評某家保險公司是黑心保險公司，賣投資型保單的業務員是沒良心的業務員，保險只有定期險才是最好的……等不客觀且有攻擊性的字眼，不但會引起非議，更可能吃上官司。
另外，電話陌Call要注意名單來源是否合法，還有小心電話費的成本是否可以承受；以現今科技發達的社會，目標市場與區域性市場之專業開拓，是較有效率的方式。
發揮「同理心」，歸納出更完整的銷售模組
專業性市場的開拓上，必須針對每位不同的客戶，依其所需設計合適他的商品組合，站在他的角度找出購買點，激發出可以打動他購買欲的行銷話術（例如經典的鑽石廣告話術：「愛情恆久遠，一顆永流傳。」），打探最合適的見面時機，以及此類族群的客戶最在意什麼、會有哪些反對問題等。
經過歸納整理後便有一套完整的銷售模型，只要是遇到這類的客戶，那麼所有的問題都能迎刃而解，於整個行銷過程就會變得更有自信並提高成交效率。
基於目標市場與區域性市場之專業開拓，是最有效率的陌生開拓方式，我們就來詳細說明其方法。
首先，目標市場主要以介紹法逐一開拓，來源可分為以下三大類：
- 1.特性相同者：像是一些電子業、修車業、泡沫紅茶業，或是拜訪牙醫師、廚師等，分類出工作特性相同的客戶。
- 2.購買點相同者：有嬰幼兒的家庭、頂客族、不婚主義者，或是有勞基法問題的廠商，這些都是有相同購買點的族群。
- 3.彼此很熟悉的團體成員：喜歡海外旅行的人，一定也有相同愛好的朋友，而海外旅遊會面臨到一些風險及需求，即可就此特性去做主顧客開拓。
另外，目標市場因具有特殊性，所以必須事先預定一個完整的行銷策略，這可以分為以下四個步驟：
- 1.先列出此目標市場的特性，且愈細愈好。
- 2.分析可能產生的問題和風險。
- 3.檢視我有什麼商品可以解決這些問題。
- 4.依據上列得出之資料來擬定銷售策略。
而區域市場是以地區特性及便利性來開拓，這樣的開拓方式很容易深耕，且易融入其文化氛圍，服務上也易做到即時服務，長久經營後很容易達到辨識性。
也就是在你的區域市場內，你馬上就能知道，你可以提供的服務及產品。區域型態可分類如下：
- 1.特定某一棟商業大樓：在市中心有些商業大樓內有很多各式公司，可專門開拓此商業大樓裡各公司內的員工、老闆，或大樓內的清潔人員、管理人員。
- 2.某特定社區：最好要選擇大型的社區，如此客層才足以延展，也盡量選擇有部落特性的社區，例如：國宅、大公司之職員宿舍、陽光公園社區等。
- 3.大型醫院：醫院內有各種不同職務的人員，有醫生、藥師、護士、看護、清潔人員等，還有來自各種不同領域的病人、家屬，一個大型的醫院儼然就是一個小型的社會。
而開拓區域市場，有下列三個特色：
- 1.具深耕與廣耕的雙重優勢。
- 2.於一個區域內開拓市場，節省四處奔波的交通時間。
- 3.主顧開拓、推銷及售後服務易於串聯成一個工作站。
客戶就像電視劇，參訪前必須先分級
拜訪客戶前，務必要先把客戶對你的接受度「等級分類」，有此分類才好決定將要規畫多少時間、知道拜訪的目的，最重要的是可以更精準地做好目標管理。我們可將客戶分為：
1.Ｄ級：電話約訪時根本拒絕對談。
拜訪的目的：想辦法和他直接接觸，使之由Ｄ級客戶變成Ｃ級客戶。
2.Ｃ級：客戶願意見面，可是對商品並不很有興趣；也許只是因為介紹人的關係才同意這次的約訪。
拜訪的目的：要盡量讓他接受你，並對商品產生欲望，使之變成Ｂ級客戶。
3.Ｂ級：想更深入了解商品。
拜訪的目的：藉由了解商品，進而引發對商品的需求，此時客戶就升級為Ａ級客戶。
4.Ａ級：已經對商品有需要了。
拜訪的目的：成交。
通常Ａ級與Ｂ級客戶，是我們想要深耕的，所以需要花的時間大約是八十至九十分鐘左右較為適當，最好不要超過一個半小時。
若非深耕客戶，拜訪時不需要花太久，原則上不超過二十分鐘，甚至十分鐘就可以，尤其是Ｄ級客戶，可以只是打個招呼、遞個名片即可。
讓客戶認識你，但不要讓他覺得你是個「黏踢踢」的口香糖業務員；就算你很成功地在這次短暫的拜訪時，客戶馬上就對商品感到興趣，除非特殊原因，否則都請另外再約一個合適的時間，再來做深耕拜訪。
曾經有位業務員小沈一直想去拜訪張董，可是每次電話約訪張董都說他很忙、沒空。
小沈也很積極時常致電聯絡，直到有一天張董終於說：「沈先生，我真的很忙，不過你都打那麼多次電話了，那麼好吧！今天下午兩點來，可是因為我還有很多事要忙，必須要一邊處理事情喔！」
總算約到張董了，小沈很開心，馬上準備了一大堆資料，心想：好不容易約到張董，絕對要好好把握！
小沈一見到張董就很興奮地展示出準備好的所有文件，滔滔不絕地逐一說明，可是張董一下子接電話，一會兒找祕書來交辦事情，就這樣過了三十分鐘，張董就對小沈說：「沈先生，我還有些事必須馬上與我的經理們開會，不過你剛剛說的我都大致了解了，那麼就這樣吧！謝謝你今天來，如果有需要我會再與你聯絡的！」
日後小沈就沒再約到張董。
所以，請千萬不要以為約到客戶，就表示客戶真的有意願購買，若不是合適的時間，不要急著展示資料！
不論是目標市場或是區域市場，都必須培養自己擁有以下能力：
- 1.有能力做市場分析。
- 2.有能力挖掘客戶的需求，並提供合適的商品。
- 3.具備良好的專業形象。
- 4.熟悉介紹法及電話約訪的技巧。
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《為什麼你不能1次訪談就成交？：TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的祕密》，作者黃梓函，智言館，2014年2月1日出版。
延伸閱讀：《這樣回答客戶,就能成交:業務行銷保險銷售人員必懂的[QAGC快速成交術]》，作者黃梓函，智言館，2013年出版。
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