壽險業務員巧遇老同學,該怎麼開啟業務機會?王牌業務員使用QAGC成交術。

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文:黃梓函

看到緣故二字,就知道是以自己周遭的人際關係開始,親近的包括父母、兄弟姊妹、堂兄弟姊妹、表兄弟姊妹、鄰居、共事過的同事、同學、當兵時的同袍等親戚朋友。

可是有些人不好意思動用關係,或是家族人丁稀少又居於僻巷,那麼可以參加一些社團活動,藉由這些社團成員來開展客源。

例如:獅子會、青商會、扶輪社等;或是宗教團體、公益團體;例如:慈濟功德會、創世基金會、伊甸基金會、醫院義工等。

此外,還可以利用消費性的關係:常去的理髮店、美容院、附近的超商、保養車子的車行、買衣服的專櫃、為你看病的醫師、買藥的藥局等;是有共同嗜好的人,例如爬山時的山友、旅行團的團員、去釣魚結識的釣客、一起下棋的棋友等,平常生活中會遇到的人也可以發展成為客戶。

我有位朋友平時從三峽搭公車上下班,並以捷運為主要交通工具來拜訪客戶,她有三成的客戶是在這些交通工具上開拓出來的呢!這些全部都是緣故法的主顧客來源。緣故法需透過良好的社會關係,並具備掌握人際關係的能力。

在掌握人際關係的過程中,需養成廣結善緣的能力和習慣,下列有四大重點:

  • 1.平時就要有廣結善緣的能力和習慣。
  • 2.多去人多的地方,主動去和每一個人建立良好的關係。
  • 3.堅守一個信念:助人為快樂之本。
  • 4.與人交往三多原則:多讚美、多關心、多聯絡。

有了上述的來源,最重要的是如何有效地應用這些來源,並從中建立一個良好的業務關係。這是一個非常重要的技巧:先建立業務關係,再建立友誼關係,也就是「先談推銷後交朋友」的觀念。

許多業務人員都知道要建立人脈、要廣結善緣,所以都很刻意且精心建立良好的友誼,之後才開始進行銷售,如此往往會讓人有一種不好的感覺:原來你是為了賣我東西才來接近我,才對我這般友善!

當精心建立的關係受到如此質疑,那可說是前功盡棄啊!這種情況發生在保險業更是普遍。很多保險業務員,深怕讓人知道自己是保險從業人員,會讓剛認識的人退避三舍,一開始隱瞞其職業,待日後要建立業務關係時,就很容易使人有「原來你是有目的地接近我」之感,那麼之前建立的友誼就付諸流水了。這也就是為何有些人朋友滿天下,業績沉水底的情況。

在第一次見面時就能建立業務關係,首要把握的重點是捉住人性的弱點,也就是掌握客戶的心態。以下列舉出林金土老師提過的兩個實際情境,並加以解析。

【情境一】

曾有個賣車的業務來找我談生意,他說:「我們最近這一型的車子性能很好。」當時我是以客戶的心態和他溝通,心裡想:「如果我要買好車,一定找你。」

後來他又說:「其實你不一定要買新車,買二手車也可以,如果你需要我可以幫你找一部便宜的。」我心裡又想:「嗯!有道理,假如我想找二手車又便宜的,我一定找你。」

但是,我愈想愈不對勁,因為這些話並沒有「當場」引起我買車的欲望。

後來,有一次碰到另一位業務員,他就高明多了。

首先,他和我聊天就說:「林先生,像你這麼辛苦,颳風下雨都得在外奔波,你是否考慮過換一種交通工具呢?」

因為當時我還是騎摩托車上下班,我推辭說:「沒有錢啦!」於是,他接著說:「你只要先準備十萬元就夠了!」

十萬元就夠了嗎?我心想如果十萬夠的話,我倒是可以考慮。然後,他說:「你可以撥些時間,我拿些資料給你看。」

聽完後,我很感激他,這個人簡直是大好人,他不僅提供良好的資訊,而且主動要撥時間告訴我細節,雖然他是在對我推銷,但我卻感到舒暢,完全沒有壓迫感。

【情境解析】

這個業務員用了話術上QAGC的技巧分析(註:有關QAGC之技巧,請參考《這樣回答客戶,就能成交》一書),解析如下。

業務員:「林先生,像你這麼辛苦,颳風下雨都得在外奔波,你是否考慮過換一種交通工具呢?(提問Q、關懷A)」

業務員:「你只要先準備十萬元就夠了!(商品優勢G)」

業務員:「你可以撥些時間,我拿些資料給你看。(促成Close)」

【情境二】

如果你在路上遇見多年不見的老同學,你一定會停下腳步和他寒暄幾句,這時就可以開宗明義地建立業務關係。

我曾經在路上遇見一個朋友,他也知道我在從事保險的工作,就直接跟我說他已經買了,避免我向他推銷。

於是我問他一年繳多少保費,他說半年繳四萬元,也就是一年八萬元的保費可買到一百萬的保障,但他是三年前買的保險;於是,我告訴他現在的保險和以前不一樣了,一年同樣八萬元的保費,卻可以買到五百萬的保障!

只要我講到這裡,一定停下來看看對方的臉色,如果他給我不屑的表情,就表示我這句話沒有什麼效用;如果聽完這句話對方眼睛發亮,我就會接著說:「改天你是否可以撥個時間,我帶一些資料給你看?」這是一句很簡單的話,但我可以馬上和他建立起一個保險關係。

【情境解析】

林金土老師的QAGC話術技巧分析如下。

業務員:「一年繳多少保費?(提問Q、關懷A)」

業務員:「現在的保險和以前不一樣了,一年同樣八萬元的保費,可以買到五百萬的保障!(商品優勢G)」

講到這裡一定要停下來看看對方的臉色,如果他給了不屑的表情,就表示業務說出的這句話沒有什麼效用(那也就表示,這個商品優勢G對此人而言是沒有吸引力的,需要再從Q、A開始,並換一個商品優勢G)。

業務員:「改天你是否可以撥個時間,我帶一些資料給你看?(促成Close)」

由上可知,只要了解客戶的心態,就可以快速地建立業務關係,至於如何有效地掌握客戶心理,可多運用QAGC模式中的QA技巧。

只要導入業務話題成功後,一定要立刻約好下次拜訪的時間,也就是QAGC模式的C(Close),並且初訪的時間愈近愈好,最好是雙方都感到合適、不急迫,而且可以好好談話的時間,地點也要選擇不吵雜且放鬆的場域。

初訪時間確定後,一定要放鬆心情,盡情地去享受人際關係的微妙,就如林金土老師說的,推銷的工作若要當成終身事業,並不是馬不停蹄地工作,而是懂得如何在工作中享受生活,在生活中找到工作的成果。

★梓函老師小叮嚀★

  • 1.人際關係是個十分微妙的人類活動,不論目的有沒有達成,每一次對話都要讓對方留下好的印象。
  • 2.如果做不到留下好印象,也千萬別讓人有壓迫感,更不可造成對立。
  • 3.記住每一次都要有好的Ending。

★緣故法開拓來源之總整理★

  • 1.家族、親戚。
  • 2.以前的職業關係。
  • 3.學校關係。
  • 4.社團關係。
  • 5.消費關係。
  • 6.鄰居、同好、軍中夥伴。
  • 7.生活中認識的朋友。

★人際關係的能力★

  • 1.平時就要有廣結善緣的能力和習慣。
  • 2.多去人多的地方,主動去和每一個人建立良好的關係。
  • 3.堅守一個信念:助人為快樂之本。
  • 4.與人交往三多原則:多讚美、多關心、多聯絡。
  • 5.先建立業務關係,再建立友誼關係。

★如何在第一次見面,就先建立業務關係★

  • 1.抓住人性,就捉住推銷。
  • 2.主動導入保險話題(以保險業為例)。
  • 3.提出初訪時間,時間愈近愈好。
  • 4.確定初訪時間後,放鬆心情適時讚美對方,盡情享受人際關係。

銷售力Sales Power】特別授權節錄內容

摘錄自《為什麼你不能1次訪談就成交?:TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的祕密》,作者黃梓函智言館,2014年2月1日出版。

延伸閱讀:《這樣回答客戶,就能成交:業務行銷保險銷售人員必懂的[QAGC快速成交術]》,作者黃梓函智言館,2013年出版。

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