文：黃梓函
看到緣故二字，就知道是以自己周遭的人際關係開始，親近的包括父母、兄弟姊妹、堂兄弟姊妹、表兄弟姊妹、鄰居、共事過的同事、同學、當兵時的同袍等親戚朋友。
可是有些人不好意思動用關係，或是家族人丁稀少又居於僻巷，那麼可以參加一些社團活動，藉由這些社團成員來開展客源。
例如：獅子會、青商會、扶輪社等；或是宗教團體、公益團體；例如：慈濟功德會、創世基金會、伊甸基金會、醫院義工等。
此外，還可以利用消費性的關係：常去的理髮店、美容院、附近的超商、保養車子的車行、買衣服的專櫃、為你看病的醫師、買藥的藥局等；是有共同嗜好的人，例如爬山時的山友、旅行團的團員、去釣魚結識的釣客、一起下棋的棋友等，平常生活中會遇到的人也可以發展成為客戶。
我有位朋友平時從三峽搭公車上下班，並以捷運為主要交通工具來拜訪客戶，她有三成的客戶是在這些交通工具上開拓出來的呢！這些全部都是緣故法的主顧客來源。緣故法需透過良好的社會關係，並具備掌握人際關係的能力。
在掌握人際關係的過程中，需養成廣結善緣的能力和習慣，下列有四大重點：
- 1.平時就要有廣結善緣的能力和習慣。
- 2.多去人多的地方，主動去和每一個人建立良好的關係。
- 3.堅守一個信念：助人為快樂之本。
- 4.與人交往三多原則：多讚美、多關心、多聯絡。
有了上述的來源，最重要的是如何有效地應用這些來源，並從中建立一個良好的業務關係。這是一個非常重要的技巧：先建立業務關係，再建立友誼關係，也就是「先談推銷後交朋友」的觀念。
許多業務人員都知道要建立人脈、要廣結善緣，所以都很刻意且精心建立良好的友誼，之後才開始進行銷售，如此往往會讓人有一種不好的感覺：原來你是為了賣我東西才來接近我，才對我這般友善！
當精心建立的關係受到如此質疑，那可說是前功盡棄啊！這種情況發生在保險業更是普遍。很多保險業務員，深怕讓人知道自己是保險從業人員，會讓剛認識的人退避三舍，一開始隱瞞其職業，待日後要建立業務關係時，就很容易使人有「原來你是有目的地接近我」之感，那麼之前建立的友誼就付諸流水了。這也就是為何有些人朋友滿天下，業績沉水底的情況。
在第一次見面時就能建立業務關係，首要把握的重點是捉住人性的弱點，也就是掌握客戶的心態。以下列舉出林金土老師提過的兩個實際情境，並加以解析。
【情境一】
曾有個賣車的業務來找我談生意，他說：「我們最近這一型的車子性能很好。」當時我是以客戶的心態和他溝通，心裡想：「如果我要買好車，一定找你。」
後來他又說：「其實你不一定要買新車，買二手車也可以，如果你需要我可以幫你找一部便宜的。」我心裡又想：「嗯！有道理，假如我想找二手車又便宜的，我一定找你。」
但是，我愈想愈不對勁，因為這些話並沒有「當場」引起我買車的欲望。
後來，有一次碰到另一位業務員，他就高明多了。
首先，他和我聊天就說：「林先生，像你這麼辛苦，颳風下雨都得在外奔波，你是否考慮過換一種交通工具呢？」
因為當時我還是騎摩托車上下班，我推辭說：「沒有錢啦！」於是，他接著說：「你只要先準備十萬元就夠了！」
十萬元就夠了嗎？我心想如果十萬夠的話，我倒是可以考慮。然後，他說：「你可以撥些時間，我拿些資料給你看。」
聽完後，我很感激他，這個人簡直是大好人，他不僅提供良好的資訊，而且主動要撥時間告訴我細節，雖然他是在對我推銷，但我卻感到舒暢，完全沒有壓迫感。
【情境解析】
這個業務員用了話術上ＱＡＧＣ的技巧分析（註：有關ＱＡＧＣ之技巧，請參考《這樣回答客戶，就能成交》一書），解析如下。
業務員：「林先生，像你這麼辛苦，颳風下雨都得在外奔波，你是否考慮過換一種交通工具呢？（提問Ｑ、關懷Ａ）」
業務員：「你只要先準備十萬元就夠了！（商品優勢Ｇ）」
業務員：「你可以撥些時間，我拿些資料給你看。（促成Close）」
【情境二】
如果你在路上遇見多年不見的老同學，你一定會停下腳步和他寒暄幾句，這時就可以開宗明義地建立業務關係。
我曾經在路上遇見一個朋友，他也知道我在從事保險的工作，就直接跟我說他已經買了，避免我向他推銷。
於是我問他一年繳多少保費，他說半年繳四萬元，也就是一年八萬元的保費可買到一百萬的保障，但他是三年前買的保險；於是，我告訴他現在的保險和以前不一樣了，一年同樣八萬元的保費，卻可以買到五百萬的保障！
只要我講到這裡，一定停下來看看對方的臉色，如果他給我不屑的表情，就表示我這句話沒有什麼效用；如果聽完這句話對方眼睛發亮，我就會接著說：「改天你是否可以撥個時間，我帶一些資料給你看？」這是一句很簡單的話，但我可以馬上和他建立起一個保險關係。
【情境解析】
林金土老師的ＱＡＧＣ話術技巧分析如下。
業務員：「一年繳多少保費？（提問Ｑ、關懷Ａ）」
業務員：「現在的保險和以前不一樣了，一年同樣八萬元的保費，可以買到五百萬的保障！（商品優勢Ｇ）」
講到這裡一定要停下來看看對方的臉色，如果他給了不屑的表情，就表示業務說出的這句話沒有什麼效用（那也就表示，這個商品優勢Ｇ對此人而言是沒有吸引力的，需要再從Ｑ、Ａ開始，並換一個商品優勢Ｇ）。
業務員：「改天你是否可以撥個時間，我帶一些資料給你看？（促成Close）」
由上可知，只要了解客戶的心態，就可以快速地建立業務關係，至於如何有效地掌握客戶心理，可多運用ＱＡＧＣ模式中的ＱＡ技巧。
只要導入業務話題成功後，一定要立刻約好下次拜訪的時間，也就是ＱＡＧＣ模式的Ｃ（Close），並且初訪的時間愈近愈好，最好是雙方都感到合適、不急迫，而且可以好好談話的時間，地點也要選擇不吵雜且放鬆的場域。
初訪時間確定後，一定要放鬆心情，盡情地去享受人際關係的微妙，就如林金土老師說的，推銷的工作若要當成終身事業，並不是馬不停蹄地工作，而是懂得如何在工作中享受生活，在生活中找到工作的成果。
★梓函老師小叮嚀★
- 1.人際關係是個十分微妙的人類活動，不論目的有沒有達成，每一次對話都要讓對方留下好的印象。
- 2.如果做不到留下好印象，也千萬別讓人有壓迫感，更不可造成對立。
- 3.記住每一次都要有好的Ending。
★緣故法開拓來源之總整理★
- 1.家族、親戚。
- 2.以前的職業關係。
- 3.學校關係。
- 4.社團關係。
- 5.消費關係。
- 6.鄰居、同好、軍中夥伴。
- 7.生活中認識的朋友。
★人際關係的能力★
- 1.平時就要有廣結善緣的能力和習慣。
- 2.多去人多的地方，主動去和每一個人建立良好的關係。
- 3.堅守一個信念：助人為快樂之本。
- 4.與人交往三多原則：多讚美、多關心、多聯絡。
- 5.先建立業務關係，再建立友誼關係。
★如何在第一次見面，就先建立業務關係★
- 1.抓住人性，就捉住推銷。
- 2.主動導入保險話題（以保險業為例）。
- 3.提出初訪時間，時間愈近愈好。
- 4.確定初訪時間後，放鬆心情適時讚美對方，盡情享受人際關係。
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《為什麼你不能1次訪談就成交？：TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的祕密》，作者黃梓函，智言館，2014年2月1日出版。
延伸閱讀：《這樣回答客戶,就能成交:業務行銷保險銷售人員必懂的[QAGC快速成交術]》，作者黃梓函，智言館，2013年出版。
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