B2B市場王牌業務員 成功四大要素

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B2B市場王牌業務員

B2B市場王牌業務員

要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。

文:吳育宏(行銷專家)

【聚焦Focus】

我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很容易讓自律性不夠的業務人員迷失。每一家客戶、每一筆訂單看來都有機會,但是一旦業務人員缺乏聚焦能力,會議討論不夠務實、專案管理不夠積極,成效當然不如預期。

【協調Coordination】

其次是「協調」能力,包括對內與對外的溝通。B2B毫無疑問是團隊合作的領域,對內協調需要積極任事的性格,以及對跨部門運作實務的基本了解;至於對外的協調,需要有能力影響客戶、教育客戶,並且在企業與客戶之間的利益取得平衡點。許多人把協調想得太簡單,其實低聲下氣或過度強勢都達不到協調要的結果,具備同理心和說服力才做得到真正的協調。

【專業Profession】

再者是「專業」能力。在網際網路的持續發展下,客戶掌握資訊的質與量都大幅提升,這也代表業務人員的專業門檻必須不斷提高。十年前我們可以說專業能力是對產品的規格和功能熟稔,如今它們只是最基本不過的條件。更高層次的專業在於針對不同客戶,可以精準判斷出不同的需求(在客戶還未說出口、或不願說出口的情況下),並且用最淺顯易懂的語言讓客戶了解。專業這個名詞,不再適用那個高高在上、艱深難懂的形象,而是回歸到實際的需求。

【策略Strategy】

最後一項關鍵是「策略」。彼得杜拉克讓人最耳熟能詳的比喻:「做對的事,比把事情做對重要。」可怕的是,辦公室裡經常有人不清楚什麼是「對的事」。一名業務人員有沒有策略能力,從他的表達、溝通、做事方式都可以看出端倪。你很難期待一個在內部會議表現平平、毫無策略的人,在客戶面前會突然表現傑出、想出許多好點子。而日常工作的基本動作不夠紮實、沒有效率,在B2B領域通常也都不會有好的業務績效。見微知著,這個道理再簡單也不過。

聚焦、協調、專業、策略,與所有業務人員共勉。

吳育宏的個人著作】

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