B2B談判籌碼 若是沒有「經濟規模」這張牌,談判桌上要怎麼談?

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B2B談判籌碼

B2B談判籌碼

「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說,採購規模大的企業得以向供應商施壓,取得對自己最有利的條件(價格、付款條件、交貨期限等);另一方面,產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利,面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。

文:吳育宏(行銷專家)

因此,對於採購量小的企業(買方)或產銷量小的供應商(賣方)來說,如何找出「數量」以外的談判籌碼,成了非常重要的課題。

首先,自己現有的「指標性客戶」不但為企業形象加分,也可以是吸引新客戶、新供應商的籌碼之一。特別是以代工業務崛起的台灣廠商,國際級客戶除了帶來經濟規模的訂單,也代表自己晉身世界級供應鏈的一員。若是協商談判對象認同我方的指標性客戶,肯定其品牌形象、品管水準具有「加分」效用,談判人員應該善加利用。

其次,找出自己的「利基(niche)」,才能擺脫「只看經濟規模」的遊戲規則。供應商的利基包括:少量供貨的彈性、特殊產品的開發能力、客製化服務等;採購商的利基包括:較優惠的付款條件、更友善及有效率的下單流程等。採購量大或銷售量大的廠商有流程僵化、預測容易失真等缺點,各種「利基」總是存在「經濟規模」的另一端,就看我們是否能找出靈活和應變的籌碼是什麼。

再者,「分散風險」永遠是規模較小廠商可以強調的訴求,不管你扮演的角色是買方或賣方。例如:賣方只在乎採購量最大的幾家客戶,如同把雞蛋放在同一個籃子裡。當大客戶的需求異動,缺乏中、小型客戶訂單來源,營收衝擊就會非常劇烈;同樣道理,買方只向少數供應商下單,難保不會遇到供貨來源變動、找不到替代貨源,或是依賴度過高之後,被不肖供應商綁架、無理漲價的情況。

總結上述三點,「經濟規模(Economic Scale)」雖然是製造業傳統的競爭優勢來源,但是在各種產品朝少量多樣、產品生命週期縮短的趨勢發展下,「量大」不再是不動如山的優點。若是可以找出速度快、風險低的競爭利基,或是充分運用既有客戶的品牌加分效應,即使沒有滿桌籌碼,你也可以握有談判力道。虛實之間的轉換,正是談判藝術迷人之處。

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吳育宏

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