客戶開發技巧
世界上最需要「加溫」的，大概就是業務員和陌生客戶之間的對話。理由很簡單，兩個互不熟悉的人中間加入「推銷」這個元素，簡直就像在冷開水中再放入一些冰塊，註定有一個不怎麼溫暖的場景。
然而，在關係尚淺的對象面前，要將銷售的目的和氛圍去除原本就不容易，甚至會產生反效果。因為客戶面對不熟悉的對象，已經存有高度的不安全感。若是業務員不明確的說明身分和來意，還在拜訪目的上創造模糊不明的空間，只會降低自己的可信度，甚至令人感到厭惡。
因此，如何讓一個以銷售為目的的對話更加溫暖，無疑是業務人員開發陌生客戶時最重要的課題。蒐集並善用關於客戶的「軟資訊」，就是一個畫龍點睛的好方法。
大部分公司的客戶資料庫，紀錄的都是客戶的各種「硬資訊」，諸如：電話、傳真、地址、交易紀錄等。硬資訊會告訴你關於客戶的許多理性訊息，也可以讓你順利連絡到客戶，但是對拉近關係一點幫助也沒有。相較之下，「軟資訊」如：家庭狀況、個人嗜好等，若能被善加運用，就會變成最理想的「加溫器」。即使多年前拜訪的客戶，也能創造一見如故的對話氣氛。
當我在業界第一線從事業務開發工作的時候，總有個習慣在客戶的名片背後黏上許多「便利貼」。特別是那些見面當下沒有商機，但是又深具潛力的客戶，這些便利貼上面的備註資訊，就是未來再次見面時的重要情報。
有一位電子業的資深採購主管，在我第一次登門拜訪時展露十足的撲克臉，讓人難以親近。由於當時他手上全部專案都有穩定配合的廠商，短期內沒有合作的機會，第一次的拜會也在二十分鐘內很快結束。我只在他的名片背後，寫下「單車愛好者」五個字。這是我看到他穿單車品牌上衣，隨口詢問之下得到的情報。
下一次的拜訪已經是一年後，迎接我的表情仍然是招牌的撲克臉，我想那應該是他面對陌生廠商的統一表情。但是當我以「最近還有空騎單車嗎？」做為暖場話題，他的情緒立刻轉為好奇與熱情。
好奇的是這一位不熟識的人，怎麼會記得這樣細微的小事。熱情的來源，當然是我提及了他最大的嗜好。那一次的拜訪，他先花了超過二十分鐘分享關於單車的趣事，接著才開始和業務有關的話題。
而我和他之間的對話，因為一年前在名片背後寫下的五個字（單車愛好者），有了很不一樣的溫度。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
