專業影響力
文 吳育宏
多年前，在和Mario討論過節時要寫什麼內容的時候，他提醒我可以聊些比較輕鬆的東西。
第一次見到我的客戶、廠商，或是長期「只見文字不見人」的讀者朋友，通常會感覺我是比較拘謹、嚴肅的人，這實在是工作環境所造成「美麗的誤解」。所以有機會轉換一下文字風格，我也覺得很好。
更何況，要是你在這期間吃太多、吃太飽，想要上網放鬆一下，結果點閱文章看到有人在談「業務力講堂」這種硬梆梆的內容，不但是晚餐消化不良，還會暗自給作者「假掰」這一類的評語。
我要和大家分享一個我很愛的笑話。
美國某個小型百貨公司的「釣魚用品部門」在招募「銷售員」，結果一位名叫Ben的男士跑來應徵。他不但是外表土裡土氣，說話也不流利，怎麼看都不像是一塊做銷售的料。
百貨公司的經理心想，在這種偏僻的小鎮找人本來就不容易，乾脆就勉強試用看看。當他做不出成績的時候，還可以好好教導、示範一下自己高超的銷售技巧。於是經理就讓Ben負責釣具的銷售工作，並約定一個禮拜後再來檢視成績。
一個禮拜過去，經理約Ben到辦公室開頭就說：「我們的優秀銷售員，每週都能成交100筆訂單、1萬美元的業績。坦白說，我對你也不抱這麼高的期望，達到一半水準就算不錯了。說說看，你上周的成果如何？」
Ben：「報告經理，我上周只成交了10筆訂單。」
經理聽到之後提高音量：「你看看，我早就跟你說過了嘛！銷售不像你想得這麼簡單，你要學習的東西還多著呢。唉，那業績金額是多少？」
Ben：「金額是20萬美元。」
經理聽完是頭都歪了、嘴也斜了：「老兄啊，你不會連數字後面有幾個零都不會看吧？開什麼玩笑！你倒是告訴我，20萬美元的業績是怎麼來的。」
Ben：「報告經理，上禮拜有一位先生要買『1號釣竿』，我就把釣竿的特性，從『1號』一直介紹到『9號』。因為我從小就喜歡釣魚，對這些東西太瞭解了，就順便也把『釣餌』的特性，從『9號』一直聊回到『1號』。這位先生聽完，就買了一整套的釣竿加釣餌。」
經理聽完對Ben的印象大大加分，但是也不禁詢問：「你做得很好是沒錯，不過一整套的釣魚用具，也不會讓你的業績達到20萬美元吧？」
Ben：「他買了整套釣竿加釣餌之後，我告訴他，擁有這麼齊全釣具的人，很少在岸邊和釣友人擠人，通常都是開自己的船到海上享受釣魚樂趣。於是他就買了一台20萬美元的遊艇。」
說到這裡，經理的眼淚幾乎要掉下來了，想不到他招募到一位銷售界的曠世奇才。經理握著Ben的手，很感動的說：「顧客只是要買一支釣竿，你竟然有本事賣出一艘釣船。佩服、佩服啊！」
Ben不好意思的抓抓頭說：「經理，其實他不是來買釣竿的。」
經理：「不是來買釣竿？」
Ben：「他原本是來幫老婆買『衛生棉』的。我告訴他，既然周末待在家裡沒搞頭了，何不去釣魚呢？」
搏君一笑。
若是我們認真思考，這個笑話背後可是和專業影響力（Influence of professionalism）、交叉銷售（cross selling）都有關聯。
若您還在休假或是居家分流上班期間，就好好放鬆一下，回歸公司後，再好好思考一下吧！
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
B2B業務關鍵客戶經營地圖：一張A4紙，五大關鍵思考，客戶從此不亂殺價不砍單，搶著跟你做生意。
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