抉擇
文 吳育宏
當我拿到希拉蕊的親筆回憶錄「 抉擇 」一書，並沒有急著翻閱內文，而是停留在封面斗大的書名「 抉擇 （Hard Choices）」兩字，思考了好一陣子。
擔任美國的首席外交官四年，可想而知書中有希拉蕊個人在世界不同國家的經歷，對於瞭解美國近年的國際政策，非常有幫助。然而，我更好奇的是以「抉擇」為書名，這位近代最具知名度和影響力的女性政治人物，想要表達的核心理念是什麼？這又對身處亞洲的我們帶來什麼啟示？從書中兩個場景，我找到自己的答案。
第一個場景發生在2012年的4月底，當希拉蕊準備前往北京參加美國與中國的年度戰略會議前夕，在中國積極為殘障人士、農村村民爭取權益，有「赤腳律師」之稱的陳光誠，從遭受軟禁的家中逃出，跋涉數百英里到北京的美國大使館尋求庇護。
當希拉蕊接到美國駐北京大使館的消息、請求指示，她面臨抉擇。積極的提供協助，可能引起中國政府的反彈，進而影響在戰略會議上各種重要議題（區域衝突、兩國貿易、智慧財產權等）中國的合作意願。但是，若不提供協助，又與美國追求人權的核心價值背道而馳。事實上，這樣的衝突不只發生在希拉蕊的個人經驗。21世紀中國在取得全球經濟的影響力之後，與美國在人權議題的角力就日益劇烈和強勢。
就當下的時間點看來（戰略會議召開前夕），希拉蕊確實是面對「兩難」的抉擇。從我的解讀，她想表達的是：當眼光只狹隘的侷限在單一事件，人往往成了必須「二選一」的角色。
第二個場景要追溯到2009年12月，在丹麥哥本哈根舉行的國際氣候變遷會議。美國總統歐巴馬以及隨行的幕僚團隊，得知中國找了印度、巴西、南非等國家的領導人召開秘密會議，試圖建立他們自己的能源政策與遊戲規則，以削弱美國的主導力。歐巴馬和希拉蕊「突襲」了那場秘密會議，讓這些意圖以經濟發展為優先的領導人措手不及，也瓦解了原本可能形成的結盟。
在這個情境下，經濟起飛中的國家（中國、印度、巴西）似乎也面臨「二選一」的抉擇。減少碳排放對環境有益，卻會延緩經濟成長，難怪各國對碳排放的管制避之唯恐不及。就連美國共和黨，也曾出現反對的聲音。我認為希拉蕊要再一次表達的是：看短不看長，這個議題就走入「二選一」的難題。
從人權議題到環境議題，這本回憶錄生動描述當事人面對的挑戰。不管是準備給駐外人員指示的希拉蕊（陳光誠事件），或者在哥本哈根闢室密商的各國元首，因為只能在兩種選擇之間取捨，都顯得備感壓力。我想，這是希拉蕊給「抉擇」一詞的「表面意涵」，也是單方面從「當事人」的角度來看問題。以中文的意思來說就是：見樹不見林。
那麼抉擇的「深層意涵」為何？如何才稱得上是「見樹又見林」的觀點呢？書中諸多線索透露她的真實想法。首先，希拉蕊提到在2008年總統大選民主黨初選時，她和歐巴馬都提出限制排放的氣候變遷政策，並且將「經濟」與「環境」只能二選一的說法定義為「假議題」。既然稱之為假議題，就代表它並不是膚淺的二選一問題。
如果經濟發展是為了給人們更好的生活，那麼環境政策何嘗不是呢？兩者應該有共同的目標才對。只因為「碳排放」和「短期經濟成長」正相關，僵化思維就把「減少碳排放」當成經濟發展的毒藥，導致這個問題只有二選一的答案。原本兩件立意相同的事（更好生活），變得相互矛盾，源自人們的目光短淺。
人權議題，我認為希拉蕊要向中國表達類似的觀點。在國際局勢複雜的今日，美國已經無法單純定義與中國的關係為「競爭」或「合作」。美國希望中國和全世界接受其民主自由的價值，是因為她深信這個核心價值可以帶來真正的繁榮（姑且不論動機和手段是否被認同）。單一事件看來，美國在干預中國內政或破壞雙方互信，這真是走在鋼索上的抉擇。但是長遠看來，美國在散播她自己深信不疑、對世界有利的價值，這就不算一個艱難的選擇了。
總結來說，我從「抉擇」這本書得到的體會是：「當你對一個議題的理解有限，就得經常面對『抉擇（Hard Choices）』；當你有辦法從不同角度、更高視野去解讀世界，你就不再有那麼多困難的抉擇。」
工作、生活、人生的許多議題，都是如此。業務員若是滿腦子只有業績目標和佣金，他只看到交易對自己「單方面」的價值。目光如豆、思維短淺的結果，就是花許多時間專研銷售技巧，但是對產品和服務帶給顧客的真價值一知半解。無怪乎銷售工作的格調被定位的低俗不堪，而且交易與否最後只產生一位贏家。
但是，如果銷售員把交易帶給「買賣雙方」的價值思考透徹，他在促成的是一個「雙贏的結果」，而非「單贏的抉擇」。從這個角度來看，銷售員又何必卑躬屈膝或者緊迫盯人的「推銷」呢？
業務員與顧客、採購員與供應商、上司與部屬、家長與子女，人生經常存在這種微妙的道理。當我們停留在表層思考，處處碰到困難的「抉擇」，甚至寸步難行。然而，當我們有辦法把視野和格局拉大，在海闊天空的世界裡，其實並沒有這麼多「抉擇（Hard Choices）」才對。
這是我從希拉蕊「抉擇」一書，得到我對「抉擇」一詞的新解。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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