客戶追蹤
文 林庭宇
在B2B行銷業務上，我們都知道從陌生開發到成交會是個漫長的旅程，但是究竟可以漫長到多久呢？我這邊想分享一個最近的客戶案例。
業務入職初期撰寫的提案
這個客戶是我在進公司後，由經銷商所介紹的第一個名單。當時為了做這個提案，整整耗費了一天的時間，做各種關鍵字研究，然後在跟主管討論後，持續的修改，最後請主管過去報告。
正面消息比不上合約簽回 客戶追蹤
主管帶回來的消息很正面，但這客戶就遲遲都沒有下文。直到一年後客戶又突然聯繫我說有相關的需求，請我再去做提案。然而光是跟客戶約時間拜訪，也整整花了三個月才終於見到客戶的面。
該如何進行 客戶追蹤？
在B2B業務銷售中，等上一年也不奇怪，但重點在於我們如何進行銷售追蹤，在與客戶保持良好關係的狀況下，詢問客戶進度，讓客戶可以隨時都想到我們？
在「人脈變現如何做？專業商務開發人士不能不知的VCP與風險注意！」這篇文章中，我提到要讓我們隨時都出現在客戶的心中，提醒他們我們有這樣的服務。「B2B業務人員必備的銷售跟進技巧：如何與客戶保持對話、跟單不煩人？」這篇文章中也有介紹許多技巧。那這客戶我是如何保持聯繫的呢？
如何後續做好 客戶追蹤 的實際案例？
感謝科技的進步，透過善用軟體工具與提供有價值的訊息，我可以透過 LINE，把我所撰寫的行銷文章傳給我的客戶，讓他們更了解搜尋引擎優化是什麼。
除外，當我在每天閱讀時，看到有可以幫助客戶的新聞時，也會傳送給他們。像是看到中國最近出生人口的下跌，我就會傳送給創立月子中心的客戶。
透過這樣的服務，我們可以讓客戶更加的記住我們，也可以讓他們覺得我們是對他們有用的廠商，進而可能在未來合作。
如何記錄客戶的狀況？
透過客戶追蹤表（又被稱作客戶拜訪紀錄表或客戶資料管理表），我們可以紀錄客戶的狀況，通常我會在客戶追蹤表中，紀錄以下幾點：
- 客戶的商業目標：客戶近期希望達成什麼樣的目標
- 客戶的現狀：客戶目前的狀況、客戶需要什麼、客戶想透過我們的服務達成什麼
- 客戶的預算：客戶是否曾在對談中提到預算為多少？
- 提供的解決方案：我們預計提供怎樣的解決方案給客戶？
除外，也要記錄每次詢問後，潛在客戶目前的情況為何，透過精準的掌握與跟踪，我們才可以進一步提升我們的成交率。
簽約只是開始，如何延伸客戶更重要！
很多業務都會想著只要簽約完就大功告成了，但其實遠不只如此。客戶是否在這次的服務中感到滿意、我們的專案人員是否有提供客戶正向積極的回覆、我們的服務或產品是否有幫助到客戶，這些都是影響下次再成交的關鍵。
在一場不斷延伸的服務中，身為業務人員最好定期的去拜訪客戶，不光是為了銷售其他產品，更是為了確保我們在服務中，都能讓客戶感到滿足，進而有可能在之後讓客戶介紹客戶給我們。
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- 集客數據行銷 / 商務總監 林庭宇
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