如果你問小學生：「彩虹有幾種顏色」，他們會毫不猶豫的告訴你是「七種」（紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫）。但是到了中學、大學階段，當我們對物理、氣象等知識有更多了解後，彩虹的顏色就不只七種這麼單純。光是「綠」就可以細分為：深綠、淺綠、草綠、墨綠等，因此嚴格來說，彩虹的顏色應該有成千上萬種才對。
這幾年我在企業授課，就經常有「彩虹不是七種顏色」的感嘆。一方面我要透過歸納的方式，將行銷業務知識簡化，好讓實務經驗與抽象概念容易被口述、複製與傳承，以這個層次來看，彩虹的確是七種顏色；但是另一方面，我又擔心學員「照單全收」，狹義的認定彩虹「只有」七種顏色，一旦沒有加入自己的判斷與意見，學習就會見樹不見林。
舉例來說，我將常見的客戶異議分為四大類：基於事實、缺乏信任、刻意拖延、源自誤解。透過這種分類方式，可以訓練業務人員快速、有系統的區分反對意見的本質。再透過實務案例的演練，總是收到很好的學習成效，能在短時間內強化業務人員的邏輯思考與臨場反應能力。
將抽象概念加以簡化和結構化（條列式），有助於學習者的理解、記憶與應用，這是教材設計的重要原則，也是先進入「紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫」的階段。然而，這絕對不是學習的終點，只是過程。
建立系統化的知識，就像在腦袋裡先畫上七種顏色的彩虹。接著當我們大量實踐、應用這些知識的過程，應該要見到實務情境上的各種「色差」，原來綠色底下還有千變萬化的層次。就像同樣是「源自誤解」的反對意見，還可以進一步區分為對人、事、時、地、物的誤解，它們有各自不同的應對、化解方式。當你持續應用商業的知識和技巧，就會看到更細膩、更多元的顏色組合，最後你會不滿足於「只有七種顏色」的彩虹。
因此，我總是期待企業內訓的學員，先依照我的步調，了解什麼是彩虹的七種顏色。而在落地執行、大量應用後，你應該在真實世界看到更多顏色，有一天你會推翻、挑戰教材的「七種顏色」，那才是商業教育訓練真正成功的時刻。
（作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人，本專欄每周四刊登）
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
