掌握顧客熟悉度,成為快狠準的銷售三「見」客!

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不同顧客熟悉度的銷售模式

不同顧客熟悉度的銷售模式

由於百貨公司週年慶的影響,第四季形成一年當中銷售的旺季。

文:Lulu 陳家妤

回想過去從事化妝品銷售工作時,最喜歡觀察業績特別好的業務,從中學習他們如何在人潮洶湧中迅速成交的關鍵。

我發現在這些超級業務的銷售模式中,基本上可以將顧客依熟識程度分為:首購客、回頭客及主顧客三種。而不同的銷售模式,也就應運而生。

1. 初次見面的首購客
針對廣告及推薦而來到店面的首購客,大多採排行榜的銷售模式。由於顧客對品牌的不熟悉,對銷售人員又是初次見面,最容易切入的絕對是「推薦熱銷商品」。一方面,新顧客極有可能是為了熱銷商品而來;二方面,熱銷商品通常符合大多數人的需求,不容易踩雷。

您相信嗎?只要放上「銷售排行榜」,顧客還真的會依照排行榜來購買商品呢!

2. 再次見面的回頭客
第二次來店的回頭客,適合情境式銷售。因為在第一次銷售中,已經概略了解顧客的家庭環境、職業類別及生活型態。所以在銷售時,就可以依照顧客的需求給予「情境」。

例如銷售保健品時,詢問顧客是否聽過「肌少症」。不論顧客的回答是「是」或「否」,銷售人員可以說:「所謂的肌少症,就是肌肉量不足,無法形成瞬間爆發力。」

「有沒有覺得,孫子長大了,有時要抱孫子,都有力不從心的狀況?」

從這個問題可以發現,當業務知道顧客家中有小孫子,就可以帶入抱孫子的情境。接著順理成章地說:「因此,您需要這種保健品,協助肌肉組織重建。」

「像您經常出差搭飛機,有沒有感覺,搭飛機時,由於經常在旋轉盤上搬行李,似乎常有腰扭傷的狀況產生?」

而這個問題的背後,是因為業務知道顧客常常出差搭飛機,所以帶入搬行李的情境。再順理成章地說:「因此,您需要這種保健品,協助肌肉組織重建。」

3. 經常見面的主顧客
這一類的銷售達到最高境界,採用的是腦波式銷售。顧客通常沒有理由、沒有原因,只因銷售人員的推薦就買了,憑藉的是「彼此的信任」。

住家附近的小7店長,因為跟顧客熟識,凡是有新的商品,小7店長只要跟顧客說:「真的、真的、真的~~~很好吃!」,「真的」說三次!催眠式的腦波銷售模式,立馬就讓顧客買單!

記得過去從事化妝品銷售工作的經驗中,有一次新品上市,來不及做培訓,只是將產品相關訊息發給櫃上。過幾天檢視銷售報表發現,新品出乎意料地賣得很好。

我好奇詢問專櫃人員:「沒有上課,只憑一張產品DM,你們是怎麼讓顧客買單的?」專櫃人員回答:
「因為是非常熟識的主顧客,所以,『好用』連說五次,顧客就買了!」

掌握顧客類型,搭配適切的銷售模式,你也可以快、狠、準地,在人潮眾多的熱銷期間,創造個人輝煌的銷售成績。

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為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

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