20年資深櫃姐:「我賣的不是鞋,而是你往後每一天的腳下風光!」

0
125
用服務帶動銷售

用服務帶動銷售

踏入職場,除了套裝,能夠壯大氣勢的,就是腳下那雙鞋!

文: Melony 莊蕙謙

身為女性講師,一雙能久站又好走的高跟鞋,可以間接影響授課品質,說是戰鞋也不為過!

我的理想戰鞋

這天,與客戶的課前訪談提前結束,我走進百貨公司一樓皮鞋專區,希望能找到一雙符合標準的理想戰鞋,替換掉目前常穿的細跟包頭鞋。

於是,我隨機走進一家專櫃,鷹眼才四處掃射五秒鐘,身旁立刻出現一位資深店員。我敏感的雷達立刻被啟動,連台詞都準備好了。

這位看起來非常資深的櫃姐開口:「小姐,您想要找什麼款式的鞋?」
我微笑禮貌地說:「謝謝妳,我隨便看一下。」

店員依舊沒走,但退後一步等待著。

此時,眼前一雙粗跟厚底的黑色包頭跟鞋,高度適中,皮面光滑,而且側開口設計,顯得高雅又不呆板。

就那麼三秒鐘的時間,我眼動,手不動,默默在心裡盤算著。

一眼看穿我的需求

這時櫃姐開口:「這雙鞋剛到貨,我今天已經賣出四雙了!」

我在心裡一驚!沒想到竟看出我對這雙鞋有興趣!

她接著說:「這雙比起細跟高跟鞋更適合妳!(天啊~她怎麼知道我正想找細跟以外的鞋款!)

「7公分粗跟可以修飾腿型,走起來更穩。」(她會讀心嗎?我的確需要能久站好走的鞋!)

「鞋底很軟是台灣製,可以輕易扳折。」(她一邊用雙手將鞋頭折來折去,鞋底看起來真的很軟!)

這時候,我對櫃姐的好奇,已經遠勝過這雙鞋了!她怎麼能夠在第一時間就猜出我的需求?

我轉頭問她:「這雙鞋是什麼皮質?」
她回說:「小羊皮,而且是台南鞋廠。」(賓果!只有小羊皮才能久穿且舒適!)

買過鞋的女性一定都知道;好鞋,讓妳走起路來神采奕奕,壞鞋,讓妳蹲在路邊哭天喊地!看著鞋櫃上無法穿出門的鞋,那心情就像看錯人一般的惆悵!

櫃姐似乎看出我有心動,立馬直球對決出招了!

「妳穿幾號?這邊坐,妳先試試。」

十分鐘的驚人服務

順著她的手勢,我坐下來脫鞋試穿,接下來這位櫃姐的服務,讓我驚豔到不行!

「妳跟我一樣不好買鞋,買錯鞋讓妳吃很多苦頭吧?」(她的同理,讓我不知不覺卸下心防。)

「我看妳拇指外翻,我猜一定是常穿細跟高跟鞋。」(原來只要我願意試穿,她就能觀察並作出建議。)

「你的足弓高,拇指容易往前衝。」
「腳後跟直又平,尺寸不合時,走路就會掉鞋子。」(她居然比我還了解我自己的腳!)

她從腰包拿出神奇的腳後跟貼,量好位置後,貼在新鞋後腳跟處。

「這是我跟廠商特製的,可以解決妳的問題。」
「外面買不到,我送妳!」

我穿上新鞋,來回在硬底瓷磚上來回試走,沒有新鞋磨腳的疼痛感,也沒有腳指頭擠壓的腫脹,感受到前所未有的安心與舒適,甚至能想像搭配套裝的自信與優雅!

而這一切,都發生在短短的10分鐘內,她豐富又精準的專業知識,解答了我10多年來的疑問。

知道我有三雙無法穿出門的新鞋之後,還主動請我拿過去讓她協助調整,即使不是跟她買的,她也很樂意!

賣下一次服務

細問之下才知道,她已經服務20餘年,看盡無數人的腳型,非常清楚買錯鞋的痛與苦。還脫襪讓我看她的腳,為我上了一堂「買鞋應該知道的事」。

結帳後告訴我,不需要買鞋油,生活百貨賣的鞋刷與凡士林,就能自己做真皮跟鞋的保養。

回家路上我回想她真摯的眼神,告訴我的那些話:

「我賣的不是這雙鞋,我賣的是妳的下一次服務。」
「我不只要賣妳鞋,還要服務妳交友圈所有人的腳下風光!」
「相信我,今天妳成為我的顧客,妳以後一定會再來找我!」

換作是其他櫃姐,通常只會強力推銷,而她願意先花半小時了解顧客腳型,並且自掏腰包花錢做客製化的工具,讓每位顧客都得到專屬的個人化服務!

服務,不只是銷售,更是賣一個美好的未來。讓購買過程中的驚喜片段,成為未來回憶的鉤子。當需求再次出現時,也就是顧客自動報到的時候。

【延伸閱讀】巷弄中的菜販服務學


文: Melony 莊蕙謙
個人優勢形象管理顧問

Melony粉絲專頁:美勵心視界 Melony Insight Studio

銷售力 Sales Power