找回老顧客,找回好業績!

0
201
老顧客的經營之道

老顧客的經營之道

零售服務業競爭激烈,是不爭的事實,因此,如何讓顧客再度回到原來的門市,讓顧客回到原來的品牌再度消費,是業界最重要的課題之一!

文:Lulu 陳家妤

經調查結果顯示,吸引一個新顧客消費的行銷成本,遠大於讓一個主顧客回購的行銷成本。其比例大約是:吸引新客:舊客回購 = 25 : 1

那麼讓顧客二返的理由有哪些呢?個人認為有:「情、頭、益、合」四大因素。

1.「情」感建立
當Ikari 怡客咖啡晚班打烊時,針對每天固定光顧門市的顧客他們固定使用的餐點、以及固定使用的座位,在他們的座位放上「已訂位」的桌卡,是的!ikari coffee怡客咖啡已經跟這些顧客建立起深厚的情誼。

當專櫃或門市的當月業績有落差,透過急叩客的方式,邀請顧客回到櫃點協助貢獻業績時,是的!顧客真的會返店幫忙補足業績。

他們已從「顧客」關係,昇華成為「朋友」關係。而這類的顧客,真的還會在周年慶時,幫櫃姐買飲料、買便當,因為他們已經是朋友情誼。

2.「頭」號商品
網紅推薦、爆火商品。過去銷售業績高的暢銷品,現在出了一款「限量版」,這麼給力的頭號商品,當然要通知主顧客,參與搶購的熱潮。

3.「益」字當頭
這一招,是行銷人員最常用的招數。不管是商品打折,還是特價組合,總之,對顧客有利益時,絕對可以叩客,顧客會感謝你,通知他來撿便宜!

4.「合」理回購
所謂的合理回購,道理再簡單不過了,顧客買的是「消耗品」,有固定的消耗,自然就有「耗盡」的時間點。

保健品,一天一粒。那麼100粒裝的商品,自然要在三個月後回購。大膽提醒顧客回購,再合理不過!肌膚保養品,30毫升一個月要用完。一個月後的回購,再合理不過!

「情、頭、益、合」四大因素,是不是好記又含金量高的四個字:提供給大家,做為吸引顧客二返的邏輯思考及策略規劃,維繫主顧客,讓他們一再返購,絕對比開發新顧客要來得重要,也更節省行銷預算。

怡客咖啡-分享美怡客

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!

Lulu陳家妤老師的個人著作】

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

【延伸閱讀】服務銷售人員必修的三堂「刻」