「顧問式銷售」懶人包,五大思考關鍵、七大價值,10分鐘讓你掌握精隨

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顧問式銷售 Consultative Selling

顧問式銷售 (Consultative Selling)

《銷售力Sales Power編輯研究中心》

過去,你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主,路邊的攤販、店面,就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好?

身為管理者或是銷售人員等,起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段,業務的角色是否也讓你四處碰壁,開始懷疑自家產品哪邊出了問題,或是自己口條出了問題、是否定價策略、行銷策略需要再調整? 業務要靠運氣、靠資源、靠人脈?滿腦子的問號浮現,「商品式銷售」的重點是,如果以自己的產品是主角,到底誰會買單呢?

漸漸的因為趨勢改變,銷售型態改變,許多店家面臨營收下降,勁敵出現的巨大挑戰——更便利的網路通路出現,例如:拍賣、商城、團購等的異軍突起等。現今網路的無遠弗屆、科技的日新月異帶動金物流的便利,甚至讓「跨境銷售」都不再困難重重,動動手指即可完成交易。

近幾年的數據統計,你會發現人們使用網購的機率持續大幅度增長,甚至漸漸轉移到「行動裝置」上,因目前消費者已更習慣透過網路來找資料、搜集資訊,買什麼東西前都習慣先搜尋過,好像這樣才能安心幾分。

這篇文章說明你該怎麼開始你的顧問式銷售,以及掌握顧問式銷售成功的關鍵要素,也會說明到一些電商趨勢及業務技巧。如果你希望透過顧問式銷售成功了解到客戶的真正需求,或是協助你對於客戶想要得到的經營價值客觀給予建議及規劃,拿出10分鐘時間好好認真讀完這篇懶人包錦囊,你也可以達到提升顧客滿意度與業務經營績效的成果。

商品式銷售 V.S. 顧問式銷售

傳統買賣常為商品式銷售,顧客是上帝,好的商品就是最好CP值超高,品質好、價格低為優,而服務是為了將產品更順利賣出;而顧問式銷售認為,顧客是朋友,買賣方間是存在彼此間共同利益的群體,好的商品是顧客真正需要的產品,服務本身就連同商品包裝在一塊,服務是為了與顧客更能達成溝通與共識。

結論是,顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此,如何扮演好這三種角色,是實現顧問式銷售的關鍵所在。

什麼是「顧問式銷售」?

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源於20世紀90年代,具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求,並預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

掌握「顧問式銷售」的五大關鍵

  1. 讓客戶感覺我們是經營夥伴
  2. 一來一往互動式的談話
  3. 讓客戶覺得我們可以解決問題
  4. 透過痛點的分析引導客戶
  5. 從解決需求讓客戶感受價值

「顧問式銷售」的三大迷失

  1. 客戶有被過度引導的感覺
  2. 客戶都有被推銷的經驗
  3. 客戶有被強迫接受的感覺

「顧問式銷售」的7大成功關鍵

  1. 客戶是主角:讓客戶說,你負責傾聽問題所在,不要急著回答
  2. 關心客戶、客戶需求出發:聽到痛點或是問題點,以客觀角度分析解決
  3. 互動導向:與客戶能一來一往,聽與說都很重點
  4. 客觀、傾聽:如果沒有好好地聽客戶說,也許會有些淺在問題未在表面浮現出來
  5. 產品帶來的「經營」價值:每個成功的銷售過程,也許都會提升品牌的價值
  6. 讓客戶感覺你很不業務,而是顧問:不要為了賣商品而賣商品
  7. 適合單價高的產品:有如網路銷售會包裝一些行銷機制提高商品客單價般的道理,通常單價高的商品,需要配合你的服務來完整

結語

相信你讀取這篇文章,是因為心裡有些起心動念,想要成為top sales,磨練成為超級業務、想和一般平凡業務有所不同…

深入地分析並了解你的目標客戶,是任何商業裡獲得成功的不敗法則,利用80/20法則,保持80%的能量去傾聽、觀察、判斷對方的狀態,而不要自顧自的說話;千萬別對客戶炫耀知識,一昧地談商品有多好那絕對是大忌!而擁有正確的心態以及積極態度是推動數字銷售的一大關鍵。

身為一位超業絕對不會是每天等著收成,一定平時就要有所耕耘,除了專業知識具備之外,也要常常閱讀新的資訊,可以有不同角度切入和客戶製造話題也滿必要的!

考量及深入研究客戶商品的消費族群其消費習慣及需求,並從中理解與創造可運用於解決方案的最佳策略,不急躁的循序漸進直到取得對方的共識(與同意)後,再一步步推進,記得隨處都要保持「彈性」而不是被主導。最終給予診斷及規劃,相信很快你也能做好「顧問式銷售」了!

《銷售力Sales Power編輯研究中心》

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