「房屋銷售」常遇到哪些問題?該如何應對?金牌房仲教練為您解答!

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房屋銷售常見問題 馬先右

房屋銷售常見問題

文: 馬先右

房屋銷售常見問題一:客戶看房子時,有哪些「喜歡」的徵兆?

如果客戶會提出以下問題,那麼就要注意了:屋主為什麼要賣屋?這房子上下鄰居都住了些什麼人?管理費一坪多少錢?都用在什麼地方?管理委員會是怎麼運作的?這房子賣多久了?你這麼專業,你覺得賣多少錢合理?現在買這房子,是正確的時機嗎?這房子有沒有漏水?這房子前面看出去是什麼東西,問一下好不好?這條巷子有沒有其他房子可以一起看一看?這房子有沒有人出過價、付過斡旋?買這裡比較好,還是買○○地區比較好?……,仲介同業之間會稱具有這種徵兆的客戶為「準A買」,也許他不一定會買眼前這間,但透露出他確實很想買房子,因為以上問題都顯示出他看房子已經看了一段時間,只是還在琢磨某些因素。一個聰明的業務人員,就要懂得「打蛇隨棍上」。

該怎麼做?以下話術供您參考:X先生(小姐),您最近看過哪裡的房子?我們附近有幾個預售案,您有在看嗎?您如果要買的話,您通常會考量幾個人住(千萬不要問:您要跟先生住嗎?因為現在是個多元社會,這樣的問法已不合時宜)?會找幾房?如果是三個人住,您希望有主臥房嗎?有沒有樓層限制?對於管理,您有哪些要求?是否考量學區(藉此可以得知消費者是否有小孩)?是否考量醫療設施(藉此亦可得知消費者是否與長輩同住)?是否考慮交通設施(例如:捷運)?有無考慮車位、鄰居素質問題?是否注重視野隱密性?同時向客戶說明,之所以問這些問題,是希望幫他過濾案件,「我很高興能為您服務這一間,您透露這些訊息給我,我可以感受到您是一位非常有誠意的買方。

我相信您一定有幾間房子正在琢磨、比較,如果有這個榮幸,您可以把我當成您的房地產顧問,譬如說:這個時機點,應該買什麼樣的房子比較保值又住得舒服?或是您有幾間房子在作比較,您想了解它的屋況或建設公司的品質、規劃的優缺點,或有價格上的問題,我都可以協助您。」如果你是一個「行動經紀人」(M化經紀人),此時就可以拿出平板電腦,按顧客需求,當場為他想看的房子做好定位,也許自己的公司沒有這樣的物件,而別的公司有,這麼做,並非要為別人賣房子,而是展現自己的服務熱忱。

一般的經紀人為何明知這樣的做法而不為?多是擔心客戶萬一跑去看,會使自己喪失機會。這是一種鴕鳥心態,因為這年頭,資訊透明,你不這麼做,客戶也可能跟別人去看,上網看屋、貨比三家,都是常態。今天你為什麼要提供這麼多的服務?是因為客戶已顯露出他的喜好,房子已經入圍,作為一個有企圖心且稱職的經紀人,就要懂得善用資訊,掌握客戶需求,運用高超的話術,而不是催促客戶趕緊出價,窮追不捨。現在的客戶水平都很高,尤其菁華商圈的客戶更是如此,若是業務員促銷的力道太過強烈,反倒容易激起客戶的防衛心,得到反效果。

 

房屋銷售常見問題二:我如何讓我的案子在店裡有人氣(有人願意幫我賣)?

這有兩個重點:

第一,賣房子有三種管道,一是與自己的買方做配對,二是與同公司或同店的買方做配對(每個業務員都有自己的口袋名單或公司建檔名單),三是做行銷(如:網站、現場曝光、櫥窗、定期刊物等)。一般業務員接了案子,都會先想到進行配對,但建議不要操之過急,因為一個案子剛接時,我們只能跟配對的買方報坪數、價格、樓層、地點,那是沒有「靈魂」的。這話的意思,並非不要跟客戶報告以上資訊,而是你可以這麼說:「X先生(小姐),我最近有進一個案子不錯,可是我要先進行產權調查,現在正在趕,您這兩天有沒有空,我帶您來看!當然,這個案子剛賣,價格不是很漂亮,但地點好,如果您看了喜歡,先在心裡打個底,我會想辦法說服屋主降價,降價的時候,第一個通知你。」

否則,光跟客戶報告那些平淡的數據,萬一不喜歡,一翻兩瞪眼,客戶心涼了半截,成交機會也就大大減低。許多業務員即因做法錯誤,頻頻遭客戶打擊,到頭來信心全失,而退出這個行業。要知道:全世界的買方都會嫌貴,賣方都怕賣得太便宜,這是正常的心態;先給客戶誘因,創造「帶看」,這樣才有機會!

第二,如何向內部同事介紹自己的案子?這就需要一點技巧。很多仲介會以自己的行情來判斷案子可不可以賣;其次,再以自己的客戶來判斷行情。所以,必須掌握這個心態,光怪別人是沒有用的!該如何「行銷」自己的案件?你可以這麼說:「跟大家報告,我最近剛接了一個新案子,這案子還不錯,目前XX公司、○○公司都在賣,我接的價錢跟他們一樣,看看能不能『強打』?如果強打,這個房子應該還是有機會。來!容我跟各位介紹幾分鐘……」如何介紹?要有幾個架構。

一,告知內部同仁,有哪幾家房屋公司正在賣,並拿出賣的證據,譬如物件在網路、DM、小招貼上的曝光消息,證明這個案源確實不錯。二,給予誘因,告訴同仁過去在這個地段,類似的產品成交者有哪幾間、成交行情多少,讓同仁覺得有利可圖。三,拿出數據,比較附近相近的產品,證明自己的案件房價不是最貴的,使其覺得你的開價合理,進而引起興趣。四,邀請他們看房子,但要事先做好準備;如何準備?即強化該房子的優點,例如:格局、管理、鄰居素質、光線、視野、生活機能、附近巷道、外觀等,彷彿為客戶帶看一般,將你對房子的熱情感染給他們,配合前述幾點說明,同仁們就會有信心。但有多少人並未採取這些行動,就只會抱怨公司、抱怨同事、抱怨案子乏人問津,這種態度自然有問題,也完全無濟於事!

 

房屋銷售常見問題三:客戶只願簽要約書,不願付斡旋金,該怎麼辦?

這種情況十分常見,首先,要將兩者的意義解釋清楚。一般來講,我們有一個較好的標準話術如下:「XXX,斡旋金與要約書最大的差別是,我們同業間有所謂的『標準斡』,一般為十萬塊現金,通常我們不願意收現金,而是由您開立有兌現日期、禁止背書轉讓的個人支票,這支票我會跟屋主講。付斡旋金的好處是什麼?是取得與屋主優先協商的權利,而付斡旋金,也表示您有購屋的誠意,雖然您開的價格不是最高的,但我們可以讓您先跟屋主談,屋主價錢談下來,我們也會先告訴您金額多少,您願意,您就加價,不願意,就慢慢再等屋主降價,亦可無條件解除契約,拿回您的支票,讓第二順位客戶與屋主談。」

依次類推,這樣公司才不會讓人感覺是以出價高低(不看誠意)作為取得斡旋機會的先後順序。甚至在付斡旋金的當下,應讓客戶在契據上簽名,寫下他想要斡旋的房地資料、車位、價格、願買的其他條件(如:需要哪些附贈設備、交屋期限、付款條件等),寫得越清楚,客戶會覺得你越有誠意。而後要表明,付斡之後,你會在屋主與他之間做哪些適當的撮合。「立要約書也無妨,但屋主較會質疑買方及仲介公司的誠意,畢竟在磋商後屋主願賣而買方反悔不買的情形下,很少屋主會真正依約提告,請求3%的賠償金;但付斡旋金則不然,屋主收了錢,反悔不賣是要賠錢的,買方反悔不買,也要沒收斡旋金。站在仲介公司的立場,亦有『付斡旋金保留協商順位;立要約書,無保留順位』之差別。」這樣講,不見得客戶會埋單,但至少會提高客戶付斡旋金的意願;站在房屋公司的角度,則可以更清楚地辨明這個客戶購買的決心。

房仲業務基本功 馬先右

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